Försäljning

Det handlar inte längre om att sälja en standardiserad produkt utan istället om att finna en kundspecifik lösning utifrån ett erbjudandepaket av varor och tjänster.

Försäljningsfunktionen inom B2B får en alltmer strategisk roll, då försäljning är den del av organisationen som tydligast har en direkt relation med kunden. I takt med att säljprocesser blir allt längre, får relationen till kunden en strategisk karaktär, där åtagandena är omfattande och de ekonomiska värdena stora för både det säljande och det köpande företaget. Därför måste man hitta kundspecifika lösningar som skapar värde.

Säljarens uppgift är här att bevisa vilket användningsvärde som företagets erbjudandepaket kan skapa i kundens verksamhet. Samtidigt ska säljaren säkerställa och koordinera att den egna organisationen står beredd att realisera detta värde när kunden vill ha leverans. En ny försäljningsroll som ställer krav på affärsmannaskap, management kunnande och ledarskap.

"Den nya försäljningsrollen inom B2B ställer krav på värdeskapande och affärsmannaskap."
Mats Engström, Utvecklingsansvarig IHM Affärs- & marknadsutveckling
Till toppen av sidan Till topp