Vägen till suveräna säljresultat

Har du jobbat inom försäljning i mer än 10 år har du själv upplevt förändringen som skett - first hand! - om inte är förändringen ändå ganska lätt att föreställa sig. MEN...

RISKEN ÄR STOR ATT DU HAR MISSAT 95:5-REGELN

5 % av dina potentiella kunder befinner sig i köpfönstret vid varje givet tillfälle. 95 % gör det inte. Den här proxyn kommer från Professor John Dawes's arbete vid Ehrenberg-Bass Institute i Australien, och är så nära en naturlag du kan komma inom sälj- och marknadsföring. 

Men trots robusta studier, bred predikan och ottaliga Linked in-inlägg från professorer, proffs och entusiastiska lekmän...

har många säljledare missat detta faktum. 

Säljteam ser (i hög grad) den totala adresserbara marknaden som ett hav av kunder som bara väntar på att du ska höra av dig:

Om vi bara ger kunderna rätt argument - DÅ kommer de köpa!  

Men vad 95:5-uppdelningen betyder i praktiken är att de allra flesta inte är redo att köpa idag. De har nyss köpt, inte nått behovet än, eller köpkraften, eller så vill eller kan de inte köpa av någon annan anledning. 

Om du och din säljstyrka kan lära er hur man påverkar kunder före de faktiskt funderar på att köpa. Då ökar ni oddsen att nå avslutade affärer. 

Det är säljare som lär sig prata med de 95 procenten av marknaden som verkligen kan göra avtryck på avdelningen. 

Intuitivt tror vi att de flesta förstår resonemanget. Om man lär sig prata med fler har man fler chanser att nå resultatet man är ute efter. Men det lär oss också något om HUR vi kommunicerar. Bara att veta att de flesta inte är ute efter en lösning idag, borde för de allra flesta förändra hur man pratar med sina leads, på sociala medier, konferenser och i alla andra arenor man ser som säljytor. 

Människan är otroligt duktig på att filtrera bort det som inte påverkar oss. Så om du säger "Köp min produkt nu" (med andra ord såklart - ingen säger så) kan du vara ganska säker på att det blåser ut i cyberrymden och försvinner.

SÅ VAD SKA MAN GÖRA? 

I min roll på IHM pratar jag med både säljare och chefer som är ute efter nyare, effektivare, och annorlunda sätt att jobba på. Men vad just ditt säljteams största utmaning är, kan vara svårt att sätta fingret på. 

Jag pratar (såklart) gärna med dig om vilka möjligheter vi på IHM kan erbjuda. Men om du inte vill ge dig in i ett samtal med ett blankt papper är det här några vanliga exempel: 

Vissa är extremt uppbundna i administrativa uppgifter, då kan AI vara ett alternativ, andra har svårt att prioritera vilka uppgifter som ger bäst effekt, då kan säljledning passa bätre. Eller så visar någon hög potential och börjar bli redo för större kunder och mer ansvar, då kan Key Account Management vara rätt väg. 

Eller så misstänker ni att ni lämnar pengar på bordet i slutfasen. Och en ny fräsch syn på förhandling kan vara vad ni behöver?

Det finns många alternativ. Jag jobbar själv med sälj, och har dessutom privilegiet att träffa de som läser här OCH våra imponerande lärare.

Det här ligger mig varmt om hjärtat och jag pratar gärna och länge om försäljning med dig. 

Säg hej i ett mail här philip.holmberg@ihm.se  

Eller ring mig direkt 076-666 10 46

INNAN DU KOLLAR UTBUDET. TÄNK DIG DETTA. 

En enda person i teamet går en kurs hos oss. Personen i fråga får med sig kunskap, förmåga och inspiration! 

Men vad händer på kontoret? Då är alla så upptagna (eller kanske inte ens mottagliga) för de nyfunna kunskaperna.*

Det här motverkar vi ofta genom att skapa skräddarsydda insatser till företag som vill höja effekten över hela säljstyrkan.

Men du och ditt företag kanske inte är redo för en så stor satsning idag?

Och det behöver ni inte heller. Kanske inte till en början i alla fall...

För om ditt företag köper två platser till en av våra säljutbildningar. Då bjuder vi på den tredje. 

Rabatten dras av i kassan och gäller fram till 31 december.

* Just to be clear: Ni kanske är duktiga på att dela kunskap mellan varandra. Och klarar er fint med en plats. Vilket många gör. Hade du tvingat oss att svara på den omvända frågan: Skulle vi avråda att köpa endast en plats? Då är svaret nej. Vi välkomnar singlar också. Ganska många dessutom...