KAM - Affärsutveckling B2B
Lär dig guida viktiga B2B-kunder genom komplexa processer till kloka beslut och starka resultat
5 heldagar | Parallellt med jobb
Säkra framgång inom strategisk försäljning och komplexa beslutsprocesser
Förstå kundens utmaningar och skapa attraktiva kunderbjudanden
Utveckla tvärfunktionella arbetssätt med fokus på resultat
Vilket problem löser KAM - Affärsutveckling B2B?
Du som redan är en erfaren säljare eller Key Account Manager får de färdigheter och verktyg du behöver för att motivera B2B-kunder till förändring. Du lär dig guida dem genom komplexa och utmanande affärsutvecklingsprocesser från start och hela vägen fram till ett beslut.
Till vem riktar sig utbildningen
Utbildningen riktar sig främst till Key Account Managers med ansvar för komplexa kundrelationer, liksom till säljare och säljledare inom B2B. Den är också relevant för marknadsförare och kommunikatörer inom B2B som arbetar med Go-to-market och Content Marketing och vill fördjupa sin förståelse för kundernas utmaningar vid komplexa köp. Utbildningen vänder sig även till produktägare och lösningsansvariga som vill utveckla sina erbjudanden så att de blir mer attraktiva och enklare för kunderna att köpa.
RESULTAT EFTER UTBILDNINGEN
Tillämpa värdebaserad försäljning i praktiken
Värdebaserad försäljning är mer än ett buzzword – det handlar om att verkligen förstå kundens behov på djupet och bygga affären kring gemensamma mål. Här får du etablerade metoder och övningar för att analysera kundens drivkrafter, förstå vad som hindrar dem och koppla det till styrkan i ditt erbjudande. Resultatet blir starkare relationer, ökad träffsäkerhet och affärer som levererar reellt värde.
Förenkla för tvekande kunder att våga ta beslut
Allt fler B2B-affärer faller inte på konkurrensen utan på att kunden fastnar i osäkerhet. När olika intressenter drar åt olika håll och mängder av information pekar i motsatta riktningar blir det enklare att stanna kvar i nuläget. Här får du metoder för att ta plats i kundens köpresa, tydliggöra problemet och visa vägen framåt så att fler affärer går i mål istället för att stoppas av status quo, det vill säga: kundens benägenhet att stanna kvar i nuläget.
Minska osäkerhet i affärsutvecklingen
Att utveckla affärer innebär alltid risker och osäkerhet. Med en tydlig, stegvis modell blir processen mer förutsägbar och kontrollerbar.
Utifrån detta perspektiv lär du dig kombinera praktiskt arbete med stöd från generativ AI för att:
ta fram och testa antaganden och idéer
validera affärsmöjligheter
identifiera risker i tid
Sälj verklig förändring
När du erbjuder något som verkligen förändrar kundens sätt att arbeta möter du ofta starkt internt motstånd. Med rätt metoder kan du hjälpa kunden att förstå varför förändringen är nödvändig, skapa samsyn mellan olika intressenter och ge dem mod att fatta beslut. Här får du verktyg för att göra säljprocessen till en resa där kunden själv blir drivande i att motivera satsningen.
Utveckla kundspecifika planer
Komplexa affärsutmaningar kan lätt kännas abstrakta – tills de översätts till tydliga kundplaner som driver arbetet framåt. Här får du metoder för att analysera kundens situation, bryta ner den i konkreta steg och skapa handlingsplaner du kan använda direkt i dina egna kundrelationer. På så sätt blir planerna inte bara teoretiska övningar, utan faktiska verktyg för att vinna affärer.
SÅ GÅR DET TILL
Utbildningen bygger på ett utmaningsdrivet upplägg där deltagarna steg för steg tränar på ett arbetssätt för komplexa affärer. Under utbildningens gång arbetar du först med lektionscase och övningar i grupp, sedan med ett större heldagscase från start till mål. På så sätt får du både verktyg och träning i metoden innan du tillämpar arbetssättet på din egen affärsutmaning mellan bootcamp 4 och 5.
Plats & Startdatum
Stockholm
16 mars 2027
Avgift
Utbildningsavgift 59 000 kr (ink moms för privatperson, exkl moms för företag)
Litteratur ingår.
Omfattning
5 heldagar + redovisning
Elisabet Ek
Kontakta gärna mig för rådgivning, anmälan eller om ditt företag vill ha en skräddarsydd version av utbildningen.
Telefon: 070-421 21 92
E-post: elisabet.ek@ihm.se
Schema
Vad är IHM Business School?
IHM Business School är en stiftelseägd affärsskola som sedan 1960-talet utvecklar praktisk affärskompetens för yrkesverksamma i Sverige. IHM finns för att inspirera människor att skapa framtidens affärer - genom mod att ifrågasätta, förmåga att fatta beslut i osäkerhet och lärande genom förändring. Utbildningarna ligger på SeQF-nivå 6, genomförs på sju studieorter och digitalt, och leds av lärarkonsulter med aktiv roll i näringslivet.
Utbildningsmoment
Bootcamp 1 - Greppa affärsutmaningen och få access till kunden
Första dagen lägger vi grunden. Du får verktyg för att förstå kundens verkliga behov, även när de själva inte ser det.
Vi arbetar med att identifiera vilken utmaning kunden står inför och vad som hindrar kunden från att komma vidare, formulera värdeerbjudanden som väcker intresse och definiera ICP (idealkundsprofil).
Du tränar på att ta det första steget in i kundens värld och öppna dörrar till rätt personer på rätt sätt.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
- Att identifiera det problem kunden vill ha löst och det behovsgap som ska stängas
- Hur du väcker intresse och får till det första mötet
- Att kartlägga köpgruppen och förstå deras olika drivkrafter
- Övningar i att formulera värdeerbjudanden som träffar rätt
Bootcamp 2 - Motivera och guida när kunden tar ställning till sitt behov
Dag två handlar om att skapa rörelse hos kunden. Vi tränar på hur du väcker motivation och hjälper kunden att prioritera sin utmaning, bygga en tydlig vision av önskat resultat och driva beslut om att agera. Du lär dig också hur du positionerar din lösning i konkurrens med andra alternativ och hur du guidar kunden förbi vanliga fallgropar i en komplex köpprocess.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
- Att förstå vad kundens behov egentligen är
- Att guida kunden i att sätta ord på sitt problem och förstå vad det beror på
- Att ge kunden hopp om att problemet går att lösa
- Att ge behovet behovet rätt prioritet genom att visa värdet av att få det löst
Bootcamp 3 - Motivera och guida när kunden väljer lösning och fattar beslut
Dag tre borrar vi i vad kunden behöver lyckas med när det är dags att välja väg framåt, enas om vad som kommer att krävas av en lösning för att kunna nå målen och vilken rätt lösningen är. Vi diskuterar också med de utmaningar kunden möter när det blir dags att ta beslut. Då kunden börjar oroa sig över sitt val och vad som händer om satsningen går fel. Det räcker inte att kunden litar på leverantören. Kunden måste även lita på sin egen förmåga att välja rätt och lyckas med utfallet.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
- Att guida kunden i valet mellan olika typer av lösningar och krav
- Hur du positionerar din lösning utan att ”sälja för tidigt”
- Hur du bygger förtroende och får köpgruppen med dig
- Att upptäcka och agera på osäkerhet, intern politik och konkurrens
Bootcamp 4 - Motivera och guida kunden genom köpresan
Dag 4 handlar om att skapa rörelse hos kunden. Vi tränar på hur du väcker motivation och hjälper kunden att prioritera sin utmaning, bygga en tydlig vision av önskat resultat och driva beslut om att agera. Du lär dig också hur du positionerar din lösning i konkurrens med andra alternativ och hur du guidar kunden förbi vanliga fallgropar i en komplex köpprocess.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
- Att guida kunden i att sätta ord på sitt problem och sin målbild
- Hur du bygger förtroende och får köparens organisation med dig
- Hur du positionerar din lösning utan att ”sälja för tidigt”
- Att upptäcka och agera på osäkerhet, intern politik och konkurrens
Bootcamp 5 – Casearbete i praktiken
Här får du tillämpa allt du lärt dig i ett verklighetstroget scenario. Tillsammans med andra deltagare jobbar du med ett case som speglar en komplex köpresa där flera roller och intressen är inblandade. Du tränar på att analysera köpgruppen, skapa samsyn, hantera hinder och hålla processen vid liv när den riskerar att tappa fart.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
- Att leda en simulerad köpprocess från start till mål
- Hur du bygger samsyn i en splittrad köpgrupp
- Att öva på rollspel och diagnosfrågor i olika köpfaser
- Att identifiera risker och framgångsfaktorer tidigt
HUVUDLÄRARE: Anders Ångström
Anders Ångström är specialist på att tillämpa kundperspektivet i affärsutveckling, marknadsföring och försäljning. Han har kartlagt B2B-kunders behov och köpresor för komplexa produkter – både för stora etablerade bolag och för mindre innovationsföretag i olika tekniknära branscher.
Anders är partner, seniorkonsult och B2B-säljare på konsultbolaget A-focus AB samt lärare hos oss på IHM i utbildningarna KAM – Affärsutveckling B2B och Strategisk Affärsutveckling.
Tim Seidlitz
Key Account Manager, Bilreda
IHM Key Account Management var för mig en utmärkt kombination av teori och praktiskt lärande. Utbildningen gav mig en tydlig förståelse för KAM, samt visade hur man kan identifiera sina strategiskt viktiga kunder. Kursens innehåll samt tillhörande litteratur gav även högklassig arbetsmetodik för att skapa lönsamma och långsiktiga kundrelationer, något jag kan dra stor nytta av i mitt dagliga arbete. Utöver insikter i hur man arbetar med Key Account Management, bidrog utbildningen även till en fördjupad förståelse för ekonomiska rapporter, nyckeltalsanalyser och lönsamhet. Efter genomförd utbildning tog jag en ny roll som Key Account Manager.
Jonnie Levin
Business Area Manager, GA Lindberg
IHM Key Account Management lärde mig att förstå vad en KAM-kund egentligen är. Att det är inte alltid är den kund som omsätter mest eller kräver mest tid. Förståelsen om hur man prioriterar sin tid på rätt kund och hur lönsamhet/tid ger bäst resultat på rätt kund, var en stor insikt för mig. Utbildningen gav många bra arbetsmetoder och ett grundläggande ekonomiskt perspektiv. Kurslitteraturen som ingick använder jag flitigt även nu efter avslutad utbildning. Efter avslutad utbildning fick jag en ny tjänst inom mitt företag som Key Account Manager.
Relaterade utbildningar
14 tillfällen
Effektivisera försäljningen
Lär dig modern påverkansteori
Förena sälj och marknad
Program16 tillfällenDeltid / Parallellt med jobb
Strategisk marknadsföring
Företagsekonomi
Praktisk affärsutveckling
Öppen för ansökan
Kurs6 halvdagarDeltid / Parallellt med jobb
Led ditt team till starkare resultat
Förstå dina säljares drivkrafter
Möt den digitala marknaden
Nyhet
Öppen för ansökan