Därför bör man skilja på förhandling och försäljning

Hur stor del av kursen Framgångsrik förhandling berör förhandling och hur stor del handlar om försäljning?

– Ungefär 20 procent handlar om försäljning. Att sälja in sina argument är en kunskap som ingår i förhandlingsprocessen. Om jag vill att du ska tycka som jag, så måste jag övertyga dig om att det är rätt.

Vad skiljer då förhandling från försäljning?

– Förhandling sker senare i affärsprocessen, efter att man sålt. Har personen inte bestämt sig för att köpa, då använder man sig inte av förhandlingsteknik utan försäljningsteknik för att få personen att bestämma sig. Blandar man ihop de här begreppen, alltså om man börjar förhandla i ett säljläge, då börjar man förändra sig och då börjar det kosta pengar.

Kan du exemplifiera hur en sådan situation kan se ut?

– Låt oss säga att jag vill sälja en cykel till dig, och du har ännu inte bestämt dig. Då kan jag kanske få dig att köpa den om jag säger: Du får den för 500 spänn mindre. Visserligen kan det få dig att fatta beslut, men det steget kostade mig 500 kronor, medan det var gratis för dig.

Att i stället fokusera på varför det ursprungliga priset är rätt, det är försäljning. Att förstå sig på vad du vill ha för sorts cykel och sedan förklara varför min cykel är rätt för ditt behov, det är försäljning. Om man blandar ihop förhandling och försäljning ger man bort 500 kronor vid fel tillfälle.

Så förhandlingen startar först när jag bestämt mig för att köpa den här cykeln från dig?

– Ja, och det är möjligt att jag ändå måste ge bort 500 kronor, resultatet blir inte alltid bättre för att man förhandlar. Men det skulle det kunna vara så att jag faktiskt vill ge dig 500 kronor i rabatt eftersom du ska cykla och dela ut mat till hemlösa, vilket är något jag själv brinner för. Då blir det en så kallad happy-happy, men jag måste fråga vad du ska ha cykeln till för att uppnå det. Jag kan antingen ge bort 500 kronor och vara nöjd, eller ge bort 500 kronor utan att vara nöjd och det är en väldigt stor skillnad.

Inom förhandling bör man inte stanna vid summor och prisjusteringar, utan balansera det totala värdet för både sidor - där rena siffror oftast bara en begränsad del

Varför är det här viktig inom Framgångsrik förhandling?

– Det är viktigt att lära sig att identifiera vilken situation man befinner sig i för att veta vilka verktyg man ska ta upp ur verktygslådan. Därför är skillnaden viktig.

Har du några exempel på hur deltagare lyckats konkretisera kunskaperna från utbildningen?

– Det finns många exempel. En kvinna jobbade inom sjukvården i Stockholms län och höll på att göra en upphandling av ett dokumenthanteringssystem för röntgenbilder för länet. De hade hållit på länge och förutsättningarna hade hela tiden förändrats. De slutade med en överenskommelse utifrån happy/happy-förståelsen; Stockholms landsting fick ett system till ett högre pris, med fick istället mer för pengarna, exempelvis massor av tilläggsprodukter. Hon estimerade det här till flera miljoner kronor på årsbasis, och med tanke på avtalslängden är det förmodligen inte bara ett niosiffrigt, utan ett tiosiffrigt belopp vi pratar om.

En annan kvinna skulle göra en omförhandling med ett städföretag i ett stort köpcentrum, och hon gick hem och provade en av våra modeller. Från början hade hon egentligen velat byta ut leverantören, de hade kostat mer än 500 000 kronor och kvaliteten var låg. Hennes arbete med happy/happy-förståelsen slutade med att hon kunde behålla leverantören. Hon sparade närmare sex månader i upphandlingsprocess och sex månader av missnöjda kunder. Hon räknade med hon sparade mellan 5 och 700 000 på ett möte som varade 2,5 timmar.

Vilka är dina grundläggande tips för en lyckad förhandling?

• Var tydlig med vad du vill, ha slutmålet klart för dig
• Var beredd att ändra dig på vägen
• Nyfikenhet är en underskattad kraft