Hoppa till innehåll
hero1

Säljledarens tre vanligaste fallgropar

Författare: IHM Business School

Att leda en säljorganisation skiljer sig i många avseenden från generellt ledarskap. Därför startar vi en ny utbildning i vår - IHM Säljledning. Lärare och IHM:s partner i utvecklingen av programmet är Björn Forssén, och vi träffar honom för att fråga om rollen som säljledare och varför IHM Säljledning behövs.

- Du har lång erfarenhet av försäljning och säljledning. Vilket är ditt roligaste jobb hittills?
- Det var att under två års tid utbilda och coacha ett stort antal försäljningschefer och andra i säljledande befattning runtom i världen för ett stort multinationellt industriföretag. Det gav mig många spännande insikter och erfarenheter som jag bär med mig.

- Varför lyckas vissa säljledare skapa betydligt bättre resultat än andra, trots att de inte säljer något själva?
- Det första är att man måste förstå sin roll. Rollen handlar mer om att hjälpa andra att sälja mer än att sälja själv. Din huvuduppgift är att få andra att bli bättre på det dom gör – du ska skapa resultat genom dina säljare. Du behöver lägga ifrån dig det mesta av säljarbetet och istället ägna dig åt att vara en coachande ledare, och att skapa en säljkultur som genomsyrar hela bolaget, inte bara säljavdelningen.

NYHET IHM SÄLJLEDNING - STARTAR I GÖTEBORG DEN 15/5 OCH I STOCKHOLM 2/10

- Studier visar att 60% av säljarna inte når sina mål. Vad beror det på, vad är din erfarenhet?
- Jag skulle säga att det beror på tre saker:

  1. Vissa vill, men kan inte: De är motiverade men saknar kompetens, erfarenhet och eller struktur. Vissa saknar känslan för affärsmodellen, och inser inte hur de ska bli effektiva i sitt säljarbete. Ofta får de ingen hjälp med att strukturera upp arbetet och prioritera rätt, och det är säljledarens uppgift att finnas nära, förstå varför de inte når sina mål och hjälpa dem att hitta rätt arbetssätt. Här är introduktionen särskilt viktig.
  2. Andra kan, men vill inte. Många säljchefer sliter sitt hår över medarbetare som varit med länge. De har inte längre drivet, de saknar motivation. Som ledare kan du hjälpa dem att hitta sin motivation.
  3. Den tredje och sista gruppen skulle jag säga är felrekryterade. Många rekryterar i första hand på branschkompetens och inte på säljkompetens eller drivkraft. Är det rätt väg att gå? Ofta får man betydligt bättre resultat om man väljer en person som är riktigt driven än en som har 20 år från den specifika branschen.

- Vad ska utbildningen IHM Säljledning tillföra?
- Den är skräddarsydd utifrån de erfarenheter jag har av säljledning och utbildning i allt ifrån små säljbolag till stora internationella koncerner.

Vi tar utgångspunkt i tre perspektiv: rollen, ledarskapet och affären. Vi ger insikt i hur du bör prioritera, optimera resurser och leda dina medarbetare. Dessutom tar vi upp de möjligheter som digitaliseringen erbjuder när det gäller sälj och säljledning.

Undvik de tre vanligaste misstagen!

Misstag #1

Säljledaren säljer för mycket själv och ser som sin huvuduppgift att överträffa egna säljmål. Det skapar konflikt, dels med övriga säljare men också för ledaren själv som brottas med prioriteringar.

Misstag#2:

Säljledaren inser inte fördelarna med att inspirera och coacha medarbetarna så att de presterar på topp. Istället utövas ett styrande och instruerande ledarskap eller så delegerar man helt och hållet.

Misstag #3:

Det brister i planeringen på flera plan. Både från säljledarens sida men ofta jobbar inte säljarna själva strukturerat.

- Tack, Björn! När startar ni?
- Första starten går i Göteborg 15 maj, och sedan i Stockholm 2 oktober. Det är totalt sju dagar fördelade på tre steg, 2+3+2 dagar.

Läs allt om IHM Säljledning här

Prenumerera på IHM Update

Få lästips, nyheter, seminarier, inbjudningar, specialerbjudanden och mycket annat.