Vi blir berörda ner på DNA-nivå när vissa kollegor får privilegier, men inte vi själva.
Det kan handla om allt från säljarnas bonusprogram och fördelar vikta åt ledningsgruppen, till egna kontorsrum och hur anställningsförmåner är utformade. Detta är den första artikeln av två om vad som motiverar oss människor, eller rent av gör oss förbannande.
Rättvisa är en social styrmekanism i vårt DNA Därför har du nytta av att förstå hur du kan hantera den på ditt företag, för att nå dina mål. Se denna vid det här laget klassiska video. Jag lovar dig ett skratt åt exemplet som visar hur det ligger till.
Säljarnas bonus har alltid stuckit andra anställda i ögonen Försäljare påstås vara mer drivna av pengar än andra personalgrupper. Därför ska de få bonus för att göra ett bra arbete. Men varför skulle vi säljare vara mer drivna av pengar än kollegorna?
Det kan ju vara så att om en fet bonus är det främsta betet för att rekrytera försäljare, då får man människor som främst lockas av pengar. Det blir helt enkelt en självuppfyllande profetia. Dessutom bör man fråga sig hur säljbonus påverkar samarbetet med andra grupper på företaget som tycker sig arbeta lika hårt som säljkåren.
Det finns fördelar med säljbonus. Det är exempelvis lätt att kontrollera säljkostnaderna om säljkåren enbart går på provision. Men ska man tro Dan Pink i sitt TED-talk ”The puzzle of motivation” så väger nackdelarna med säljbonus betydligt tyngre än fördelarna.
Människan har alltid försökt att rättfärdiga privilegier Inom religionen har fördelarna kopplats till helig makt. Inom kastväsendet är det ditt uppförande i tidigare liv som styr var du befinner dig på samhällsstegen idag. Och mäns överordning sades länge bero på att kvinnor kommer från en mans revben.
Idag finns det mängder av modernare skäl. I den amerikanska kulturen rättfärdigas en stor ojämn inkomstfördelning med att alla sägs födas med samma förutsättningar. Två tomma händer. Sedan är det upp till var och en att göra vad man kan med dem. I Sverige har vi gått från gud och adel till att marknadskrafterna berättigar att vissa får mer än andra.
Det handlar inte om rätt eller fel Istället rör det sig om att alla kulturer, på företag såväl som i länder, måste rättfärdiga en ojämn fördelning av resurser, makt och status. Annars blir det vi-mot-dem mentalitet, motsättningar och det gemensamma samarbetet med att värna verksamheten bryter ihop. I ett land kan det rent av bli revolution. Då är våld det enda sättet att behålla privilegierade gruppers fördelar.
Naturligtvis kan en verksamhet eller nationen även sträva efter att minska ojämlikheter, utan att för den skull nära en kommunist vid sin barm, som Karl-Bertil Jonssons far sa på julafton. Det kan rent av vara mycket lönsamt när det bidrar till att anställda samarbetar helhjärtat för att tillsammans göra det bästa för företaget. Inte bara nå sin bonus.
För dig som är vetgirig: Kulturkrock hos global revisionsjätte
Tommy Lindström
Att förstå beteenden är min passion. Jag driver B2B-byrån BOOM Marketing, säljcoachar via BOOM Sales och undervisar på IHM. Tidigare var jag marknadsdirektör och säljchef, samt arbetade inom bl. a. Ericsson- och Teliakoncernen i England och Holland.
p. s. Missa inte nästa artikel i denna serie om vad som motiverar eller gör oss förbannande. Den heter ”Nya rön, löneavdrag bättre än bonus” och publiceras här hos IHM om ca två veckor.