Identitetskris light!

Det är inte en mans medelålderskris jag tänker beskriva, för det vet jag inget om. Nej, det jag tänker beskriva är snarare en identitetskris kopplat till hur jag har sett på mig själv i mitt yrkesliv.

Jag är säljare, det är vem jag är till yrket. Jag är bäst i mötet med dig som kund, jag intar en konsultativ och rådgivande position i vårt möte. Du kommer att öppna upp och beskriva dina affärsutmaningar och dina affärsmässiga mål. Tillsammans kommer vi att definiera vad som är ditt nuläge och det önskeläge du vill uppnå, dina behov. Efter ett par möten kommer du att acceptera min offert. Vi kommer ingå ett partnerskap som gynnar oss båda, båda ska vara vinnare i vår relation. Inget konstigt med det, förutom att i dag är det inte så vi möter våra kunder. Så, hur går försäljning till i dag, och hur har våra kunders köpprocesser utvecklats?

Det var länge sedan internet gav kunderna informationsövertag, och det var positivt. För säljare slutade vara vandrande produktbroschyrer för att istället fokusera de på att förstå kundens affär och skapa värde för kunden.

Jag minns att jag någon gång 2014 läste att Gartner förutspådde att world wide skulle 20 miljoner säljare inom B2B reduceras till 3 miljoner säljare till år 2020, en ganska ordentlig bortrationalisering, baserad på den tekniska utvecklingen. Inte någon munter läsning om du ser på dig själv som säljare.

Så idag 2017, tre år efter att jag läste detta, och tre år kvar till 2020, hur ser det ut nu? I min egen roll märker jag tydligt hur försäljningen har förändrats. I dag arbetar vi med digitala försäljningsprocesser. Vi driver affären med content som motor, och vi bygger digitala kundresor. Vi anpassar kommunikationen utifrån den potentiella kundens behov och intresse. Att kommunicera på kundens villkor och låta kunden styra försäljningsprocessen utifrån sin köpprocess ger mig som säljare bättre verkansgrad.

Idag möter vi kunden först i slutet av försäljningsprocessen, och det är kunden som initierar den och inte vi. Kunden har redan gjort sin research och bestämt sig för vem eller vilka som är aktuella att gå vidare med. Finns du inte med när kunden startar sin digitala köpprocess, så kommer du inte finnas med när kunden genomför köpet. Det hjälper inte hur vassa argument du har för dina produkter och tjänster om du inte får möjlighet att framhålla dem. Du kommer inte att sälja om du inte finns i den digitala världen.

Det är här identiteten som säljare blir utmanad. Vem är säljaren när det digitala driver försäljningsprocessen, och den är anpassad utifrån kundens köpprocess? Jag är van vid att driva från det proaktiva samtalet till undertecknad order, och idag har mina kunskaper digitaliserats och jag hanterar själva avslutet. Hur mycket säljare är jag då?

För övrigt är jag helt övertygad om att det inte är, och inte kommer att bli 17 miljoner arbetslösa säljare, det kommer att bli 17 miljoner säljare som förändrats genom den digitala transformationen och funnit en ny identitet som digitala säljare, precis som Fuller-Brush mannen inte försvann utan bara anpassade sig till den nya tiden 1940 och återfanns i nya miljöer.

Du är just nu en del av den digitala försäljningsprocessen, du har lämnat spår och runt om dig finns målsidor och call to actions, en del av en planerad resa, som ska utvecklas till en personlig dialog mellan oss. Vi gör denna resa tillsammans, och jag kommer guida dig här på bloggen.