Utmaning #2 – Vilka vill vi nå och hur gör vi det?

Vilka behov de har, hur deras utmaningar ser ut och var ni kan nå dem? Om inte så är det en prioriterad aktivitet för er att ta tag i.

Det här är min tredje post för IHM i en serie där jag listar fyra utmaningar och fem möjligheter med Content Marketing.

I den första posten gav jag min definition på vad Content Marketing är. Den andra handlade om utmaningen med att ta reda på vad vi egentligen vill åstadkomma med Content Marketing.

Minst lika viktigt som att veta varför man gör något är det att veta vem man gör det för eller till. Framför allt inom Content Marketing där ett fundament är att innehållet ska vara relevant och värdeskapande för en definierad målgrupp.

Definiera din målgrupp

Ändå är det många företag som har svårt att identifiera och definiera en målgrupp. Och ännu fler som gärna definierar dem alltför brett – “alla kvinnor mellan 20–45 år” eller “medelstora företag inom industri”.

I boken Content Marketing för alla tar jag och Joakim Arhammar upp just detta problem och konstaterar att “den som säger sig skapa innehåll för alla, skapar egentligen inte innehåll för någon”.

Med det menar vi att ju bredare målgrupp desto bredare grepp måste du ta. Till slut är ditt innehåll så urvattnat att det inte ger nytta åt någon.

Varför saknar många företag en målgruppsanalys eller definierar sin målgrupp alltför brett? Det finns givetvis flera orsaker; brist på tid eller brist på resurser tillhör säkert de vanligare, men även rädsla och självfokus kan spela en roll.

Rädslan ligger i att man tror att ifall man definierar en målgrupp och kommunicerar med dem så kommer man att missa andra. Självfokus kan visa sig i att man är så övertygad om att alla är intresserade av det man har att erbjuda att man inte tycker man behöver avgränsa sig.

Tumregler

Men för att lyckas med Content Marketing behöver du identifiera en eller ett par målgrupper som du ska fokusera på. Bara då kan du ta reda på vad som är relevant innehåll för just dem. Beroende av om du arbetar med B2B eller B2C, med komplexa köp eller snabbrörliga varor, i ett stort eller litet företag, kan din urvalsprocess se olika ut. Här är dock några tumregler:

Ta hjälp

Prata med din kollegor på sälj, kundservice, produktutveckling och andra så ni tillsammans kan identfiera vilka målgrupper som är relevanta

Studera dina befintliga kunder

De är i sin tur representanter för andra personer eller företag som du vill sälja till.

Glöm inte dina befintliga kunder

De är också en viktig målgrupp för sälja mer och försöka öka lojaliteten.

Gör en segmentering

Dela upp din målgrupp i flera undergrupper. Om du arbetar med komplexa köp inom B2B är det ofta stor skillnad mellan vilket innehåll som är relevant för den som initierar ett köp och för den eller de som fattar det slutliga beslutet. Ett sätt att segmentera dem är i påverkare, beslutsfattare och användare.

Det finns ytterligare sätt att arbeta på, men där har du en början. När du väl har identifierat din målgrupp och kan börja arbetet med att ta reda på vilka utmaningar och möjligheter de står inför, vilka de är och i vilka kanaler de finns – då har du tagit ett stort steg på vägen mot att skapa och distribuera värdefullt innehåll.

Slut för denna gång. Läs gärna mina tidigare poster om du inte gjort det. Nästa gång är det dags för utmaning #3 – Hjälp, vi har inget att säga. Tills dess, om du har frågor eller funderingar, mejla mig.

Pontus Staunstrup är digital strateg med fokus på Content Marketing. Han är medförfattare till boken Content Marketing för alla och flitig föreläsare/lärare i ämnet.