Bli en bättre säljare – från bra till högpresterande

Skillnader mellan relationsbyggare och utmanare

Stereotypen för en bra säljare är generellt någon som är social, lyhörd och duktig på att skapa god stämning. Den generaliseringen stämmer till viss del, men forskning visar att det inte räcker särskilt långt i strategiskt krävande affärer. En studie från Gartner visar att bara sju procent av säljare med tydlig relationsprofil når högsta prestationsnivå, vilket är anmärkningsvärt lågt.

Säljare som istället agerar utmanare står för en helt annan nivå av resultat. I samma studie var hela 54 procent av dessa säljare högpresterande inom komplex försäljning. Så vad gör de annorlunda?

Så agerar säljare som utmanar kunden

De förbereder sig noggrant. De sätter sig in i kundens bransch, affärsmodell och utmaningar. De ställer inte bara frågor utan bidrar också med egna insikter. De vågar utmana invanda tankesätt och visar på nya sätt att tänka kring olika problem och utmaningar. Det betyder inte att du är konfrontativ, utan att du ger råd och vägleder med din egen kunskap.

Ofta kan detta innefatta att du som säljare inleder ett samtal med att lyfta en trend som kunden kanske inte har övervägt eller tagit hänsyn till tidigare. Ett annat sätt att gå tillväga är att ifrågasätta en befintlig lösning med hjälp av tydlig data som visar på möjliga förbättringar. Då driver du samtalet framåt snarare än att bara följa med.

Här är det lätt att göra misstag. Många säljare lutar sig för mycket på relationen och vågar inte utmana kunden, medan andra går för snabbt fram utan att ha byggt tillräcklig trovärdighet. Nyckeln ligger alltså i att kunna förstå kundens behov och samtidigt driva nya perspektiv.

Kommunikation, kreativitet och självledarskap

Vill du bli en bättre säljare? Börja då med att lyssna mer än du pratar. Utmana dig själv att försöka hitta nya lösningar i varje samtal du har med en potentiell kund. Följ upp ditt arbete vecka efter vecka, och se till att du har koll på vilka metoder som faktiskt driver bäst resultat.

Kommunicera för att skapa förståelse

En utmanande säljare är modig, men också duktig på att kommunicera. De skickligaste säljarna är inte de som pratar mest, utan de som lyssnar mest aktivt. De bygger förståelse genom att ställa öppna frågor och anpassar sitt budskap efter kundens behov och språk.

Använd kreativitet för att hitta nya vägar

Kreativitet är en annan egenskap med stor betydelse. När det gäller mer komplexa, analyskrävande projekt finns det sällan en given väg framåt. Du behöver kunna tänka nytt, väga samman olika perspektiv och föreslå åtgärder som kunden inte själv har sett.

Ta ansvar för ditt eget ledarskap

Men kanske viktigast av allt är självledarskap. Högpresterande säljare prioriterar rätt aktiviteter, styr sin egen utveckling och tar ansvar för sina resultat. De agerar proaktivt, istället för att sitta och vänta på att någon annan ska säga vad som behöver göras.

Här blir skillnaden tydlig mellan reaktiva säljare som alltid jagar nästa möte utan en klar målbild, och de som istället jobbar strukturerat mot tydligt uppsatta mål. Det viktiga är framför allt att ha fokus och välja rätt vägar framåt, inte att ha högt tempo.

Säljcoaching och självutvärdering som utvecklingsverktyg

Utveckling i rollen som säljare är ett arbete som byggs successivt. Under denna process är det viktigt med både säljcoaching och självutvärdering. Det handlar om att förstå sina egna styrkor och förbättringsområden och att jobba med dem systematiskt.

Arbeta med reflektion och feedback i vardagen

Ett konkret sätt att göra det på är att spela in säljsamtal och analysera dem i efterhand. Vad fungerade? Vad kunde göras annorlunda? Gör ni detta tillsammans i grupp, till exempel under ett teammöte, öppnar ni upp för dialog där ni kan dela erfarenheter och utmana varandras perspektiv.

En vanlig fälla är att coachen ger feedback direkt, istället för att först låta säljaren reflektera själv. Det minskar både lärande och motivation. En bättre väg att gå är att ställa öppna frågor som hjälper säljaren att själv se vad som gick bra och vad som kan förbättras.

Ta gemensamt ansvar för mål och utveckling

Samma sak gäller målsättning. När säljaren själv är med och formulerar sina mål, och kopplar dem till företagets affärsmål, ökar både engagemang och ansvarstagande. Det blir något man vill göra, istället för något som bara ska göras.

Självutvärdering är även något som i sin tur stärker självförtroendet. När du ser att du utvecklas, även om det bara är några små framsteg, utlöser du en inre motivation som ofta står sig över tid. Det är en självklar del i att gå från bra till bättre.

Struktur och kontinuitet i säljprocessen

Alla roller, vare sig du är relationsbyggare eller utmanare, kreativ eller analytisk, behöver en tydlig struktur i sitt säljande. Det är den som lägger grunden och skapar förutsättningar för varaktig framgång.

Säljsamtalet bör delas in i tydliga faser, såsom inledning, behovsanalys, presentation, avslut och uppföljning. Det betyder inte att du ska följa ett manus slaviskt, men du behöver ha en konkret plan. Med ett bra säljmanus har du en tydlig riktning, även om vägen dit kan variera.

Alltför ofta väljer säljare att hoppa över behovsanalysen och gå direkt på presentationen. Det leder ofta till att lösningen inte träffar rätt eller att kunden inte känner sig förstådd. Genom att ställa genomtänkta frågor och lyssna aktivt kan du istället bygga en grund för ett relevant och kraftfullt erbjudande.

Uppföljningen är en precis lika viktig byggsten. Många säljare missar att följa upp löften, vilket försämrar deras förtroende. En smart rutin är att alltid boka in uppföljning direkt i samtalet, så att du visar att du tar kundens tid och affär på allvar.

Struktur handlar också om kontinuitet. Att jobba med regelbundenhet, följa upp leads, utvärdera resultat och justera sin plan allt eftersom. Det är inte alltid det mest synliga arbetet, men det är ofta det som gör störst skillnad i längden.

Vad krävs för att gå från bra till högpresterande säljare?

Allt börjar med hur du arbetar

Skillnaden märks i hur arbetet faktiskt görs. Där en bra säljare ofta gör mycket rätt, arbetar den högpresterande mer medvetet: rätt aktiviteter prioriteras, processen drivs framåt och uppföljningen blir en naturlig del av dialogen. Det är ett arbetssätt som bygger på beteenden snarare än personlighet, och just därför går det att utveckla.

Så hur blir man en bra eller bättre säljare? Ett bra första steg är att reflektera över din nuvarande stil. Är du mest en relationsbyggare? Vad skulle hända om du började utmana mer? Hur mycket tid lägger du på att förbereda dina samtal? Lyssnar du verkligen, eller väntar du bara på att få prata?

Börja med att titta på dig själv

Små förändringar kan ge stora utfall. Genom att jobba med självledarskap, aktivt lyssnande, kreativ problemlösning och strukturerad uppföljning kan du steg för steg bygga upp ett säljande som både du och dina kunder tjänar bättre på.

Och du behöver inte göra det ensam. På IHM Business School arbetar vi med att utveckla säljkompetens som är direkt kopplad till näringslivets behov. Våra utbildningar inom försäljning bygger på beprövade försäljningsmetodiker, praktisk träning och individuell utveckling. Målet är att du ska kunna omsätta kunskap till verklig affärsnytta oavsett om du är ny i rollen eller vill ta nästa steg som säljledare.

94 procent av anställda säger att de skulle stanna längre på en arbetsplats som investerar i deras karriärutveckling. Det säger något om värdet i att satsa på sin kompetens.

Nästa steg

Vill du ta kontroll över din säljprocess, utmana med förtroende och skapa långsiktigt värde i varje affär? Utforska IHM:s utbildningar inom försäljning. Där får du träning, metoder och insikter som hjälper dig att utvecklas som säljare oavsett var du befinner dig i din karriär.