Värsta säljmissen – stalkade vd tills frun sa ifrån

Jag misstänker att du liksom jag inte vill upplevas som en krängare. Någon som ringer och ringer. Men söker inte du kontakt – då missar du affärer. Lösningen på problemet hittar du i historien som ledde till att jag fick stalkervarning.

Allt började med ett bra säljsamtal över telefon
Vd ville skapa en mer affärsmässig kultur på företaget. På så sätt skulle kollegorna upptäcka och fånga fler affärsmöjligheter. Direktören trodde att det skulle leda till ett mindre beroende av en stor kund och öka omsättningen med cirka trettio procent. 
 
Företagsledaren gillade mitt förslag med en workshopserie om att sälja komplexa tjänster. Priset däremot tyckte hen var för högt, om man delade det med antal timmar workshopparna skulle ta. Jag berättade att workshoptiden bara var en tredjedel av min totala arbetstid. Jag skulle först göra en kompetensanalys av alla deltagare och intervjua ett par av dem, för att höra om deras säljerfarenheter och deras syn på försäljningen. Därefter skulle jag anpassa upplägget utifrån resultatet av analysen och företagets verksamhet. Dessutom byggde allt på erfarenheter från över 200 kunder. Chefen kommenterade inte vad jag sa. Min tolkning var att hen nöjde sig med svaret. När vd:n sedan bad mig mejla en offert blev jag än mer övertygad om att så var fallet. Det skulle visa sig vara ett stort misstag. 
 
Negligerad och besviken agerade jag desperat
Efter telefonsamtalet la jag glad i hågen några timmar på att sätta samman en offert. Jag mejlade den till direktören och frågade vad hen tyckte. Fyra dagar gick utan svar. Då ringde jag istället och lämnade ett meddelande på mobilsvaret. Ingen respons. Därefter avvaktade jag några dagar mellan telefonsamtalen, för att inte ligga på för mycket. 
 
Nu började jag bli irriterad. På vd:ns begäran hade jag lagt tid och engagemang på att ta fram vad jag tyckte var ett förträffligt förslag. Då kunde hen åtminstone ge mig sin åsikt. Jag mejlade igen och började ringa flera gånger om dagen, utan att lämna meddelande, för att inte fylla mobilsvaret. Någon gång måste hen väl svara, tänkte jag. Till slut SMS:ade jag klockan 07:45 och följde upp med ett telefonsamtal klockan 08:00 på morgonen, i förhoppning om att få kontakt innan företagsledaren drogs in i dagens möten. Då sa min fru till mig på skarpen: 
 

 – Släpp det, nu är det stalkervarning! 

 
Vad gick fel?
På det stora hela kan jag bara spekulera i vad som rörde sig i huvudet på vd:n. Men nu många år senare kan jag se tre grova fel jag gjorde i mitt säljarbete.   
 
1. Jag skulle ha varit en ”nejdetektor”
Mitt första misstag var att låta mig nöjas med tystnad, som avslutning på prisdiskussionen, istället för att försäkra mig om att vd:n verkligen tyckte att prisnivån var rimlig. Jag blev helt enkelt rädd för att få ett nej. Och när direktören bad mig skicka över en offert var det nog bara för att hen ville lägga på luren. Inget att bli så förtjust över som jag blev. 
 
Beslutsfattare är precis som alla andra människor. Olika. Det finns oändligt många skäl för dem att inte säga nej rätt ut. Chefen ville kanske bara ha en prisuppgift för att pressa priset från en annan leverantör. Saknade kanske tillräckligt med pengar. Eller tyckte inte om mig som person. Eller var kanske konflikträdd. Sjuk. Eller sjukt stressad. Jag kan inte veta vad som rör sig i huvudet på en annan person innan jag har frågat. Därför skulle jag ha frågat, frågat, frågat – för att få reda på så många nej som möjligt. Först då hade jag kunnat hantera dem. Ett efter ett. För att i slutänden kunna få ett ja. Ett outtalat nej kostar bara tid, energi och besvikelse. 
 
2. Jag skulle ha talat om investering, inte pris och definitivt inte kostnad
Istället för att stanna vid att diskutera timmar skulle jag ha lett över diskussionen till affärsvärde. Att priset var en investering, som enligt vd:n själv förväntades bidra till att öka omsättningen med trettio procent. Om vd:n trots det ändå inte hade tyckt att investeringen betalade sig, då kunde jag ha frågat hur det kommer sig? Responsen hade kanske blivit att det finns billigare säljcoacher. Och det gör det alltid. Då kunde jag ha hört efter om priset är var mest avgörande för affärsledaren? Om inte, vad annat är viktigt? Är exempelvis djup kunskap om att sälja komplexa tjänster värdefullt? Eller över tvåhundra nöjda företag på kundlistan? 
 
På detta sätt borde jag ha fört en dialog, helst innan prisdiskussionen, om vad vd:n ville betala för. Den kunde ha slutat med att lägst pris var viktigast. Då hade jag varit fel leverantör. Men oftast slutar en sådan diskussion med att köparen ser värdet av investeringen och accepterar priset, förutsatt att det är rimligt, när de känner sig övertygade om att jag kan leverera affärsvärdet vi har kommit fram till. 
 
3. Jag skulle aldrig ha lämnat mötet utan affär, eller en överenskommelse om nästa steg
Direkt efter ett möte börjar känslorna svalna för mig och mitt erbjudande, även hos de mest entusiastiska köparna. Då gör sig andra utmaningar i deras liv påminda, i verksamheten och privat. Intriger på jobbet, husrenoveringar, hämta på dagis.  Därför gäller det att smida medan järnet är varmt och inte avsluta ett möte utan att komma överens om en affär. Eller nästa möte. Det var där jag tappade kontrollen. När vd:n bad att få en offert skulle jag ha sagt: 
 

 – Jag lägger gärna några timmar på att ta fram en offert åt dig, om vi här och nu kan komma överens om en tid för ett kort telefonmöte där vi går igenom dina kommentarer på den. Vad säger du om det?

 
Det kostar inget att be om en offert.  Frågan ovan hade varit ett bra sätt att få reda på hur intresserad vd:n egentligen var. Hade hen börjat darra på manschetten, då hade jag kunnat fråga hur det kommer sig. Svaret hade kanske tagit oss vidare. Eller så hade jag kunnat fråga om det var bättre att vänta med offerten, tills att direktören var redo att ha ett möte med mig för att diskutera dess innehåll. Att ställa rimliga krav på en köpare är en utmärkt prospektkvalificering. Och i de fall där köparen inte är mogen att gå vidare, då gör jag bäst i att fråga om jag ska återkomma och när – och sedan respektera svaret.
 
En liknande historia för dig som är vetgirig: Skit i affären – ta fler kunder.
25 augusti 2017
Till toppen av sidan Till topp