Hur prissätter du ditt kunderbjudande?

Troligtvis prissätter du din produkt genom att räkna ut produktionskostnaden för att därefter lägga på en marginal och på så sätt få fram ditt försäljningspris.

… eller så kanske du prissätter utefter vad dina konkurrenter har för pris på samma produkt?

… eller går du helt enkelt på intuition och magkänsla och prissätter din produkt utefter detta?

Jag säger inte att något av ovan nämnda sätt behöver vara fel, men ett alternativ är att du istället börjar ta betalt för det värde du faktiskt skapar för dina kunder. Vore inte detta ett mer korrekt sätt att ta betalt på?

Det erbjudande som du levererar till marknaden har ett värde, men även ett pris, och det är just dessa två faktorer som ställs i relation mot varandra. En kund vet många gånger vad det är för produkt som denne måste ha, men det är inte alltid som kunden verkligen vet vad produkten skapar för värde. Du som leverantör måste förstå dina kunders krav och preferenser och veta vilka värdeskapare (t.ex. tekniska, service, sociala, ekonomiska) det är som bygger upp värdet i just ditt erbjudande. När du väl vet detta bör du även kunna påvisa vilket värde du ger din kund i förhållande till det näst bästa alternativet som finns på marknaden. Om ditt erbjudande skapar högre värde för kunden än dina konkurrenters erbjudanden borde du också kunna ta ut ett högre pris, eller hur?!

Hur går man då tillväga för att börja tillämpa en kundvärdebaserad prissättning? Detta är ingen lätt uppgift utan det krävs en hel del arbete, men övergripande bör arbetsgången innehålla följande steg:

  • Välj ut ett marknadssegment som du känner väl och involvera ett par kunder i arbetet med vilka du redan idag har en bra relation med.
  • Upprätta en sammanställning kring alla värdeskapare för ditt erbjudande som påverkar kostnader och/eller förtjänster i kundens affär. 
  • Samla in relevant data. 
  • Översätt data till monetära termer. Kvantitativ data är lätt att översätta till monetära termer medan kvalitativ data mer används som stöd till de monetära fördelarna. 
  • Skapa säljverktyg så att ni kan påvisa det värde som ert erbjudande skapar.

Det viktiga är inte att du sätter igång och ändrar din prisstrategi på en gång, men det kan i alla fall vara värt att reflektera över. Det som kanske är än viktigare är att du förstår vilka värdeskapare det är som bygger upp värdet i just ditt erbjudande.

Staffan Arnbom
Ingemar Claesson Konsult
 

29 november 2010
Till toppen av sidan Till topp