Utbildning i verkligheten.

Vi på IHM pratar ofta om vikten av att våra handledare/lärare också är en aktiv del av näringslivet, som anställda eller egenföretagare. Detta för att man ska vara uppdaterad på allt som händer där ute och kunna sätta kunskapsförmedlingen i rätt sammanhang.

Detta fungerar mycket bra och vi upplever att startsträckan för deltagarna/eleverna blir kortare då det hela tiden finns nya verkliga exempel att jobba med. Allt det här blir bara tomma ord om vi inte kan exemplifiera det, så här kommer ett case, direkt från verkligheten, i Malmö, håll till godo!

– Hej Mårten Persson, delägare i Xpand och ansvarig lärare för ett 10-veckors block i försäljning på IHMs YH-utbildning Säljare B2B, du har ett bra exempel på hur det kan fungera i praktiken!

– Hej, ja, jag har flera men jag förmodar att du syftar på vår aktivitet med ÖresundsPapper?

– Ja, hur tänkte du?

– Det är andra året jag är ansvarig för den här delen på IHM och jag funderade på vad jag kunde förbättra från året innan. Vi försöker hela tiden väva in praktiska övningar och verkliga kontakter ifrån näringslivet. Första året jobbade vi med 2 företag och jag kände att det blev lite splittrat. Dessutom så sökte jag produkter som inte tog för lång tid att förstå och sätta sig in i, allt för att få fokus på säljprocessen och i det här fallet med fokus på det så viktiga; Att boka möten med kund.

– Och då tog du kontakt med Christer Tedestål, VD på ÖresundsPapper?

– Ja, Christer sitter sedan tidigare med i vårt Advisory board för utbildningen och de säljer produkter som alla förstår och använder, som tex. emballage, hygien- och städprodukter. Det var också viktigt för mig att företaget tyckte att det här kändes spännande och roligt, att det inte bara var en övning utan att vi alla förväntade oss ett bra resultat.

– Så hur går det här till?

– Det är naturligtvis många steg, men lite kortfattat så kan det beskrivas så här:

Jag och Christer diskuterade igenom förutsättningarna och var överens om hur vi skulle genomföra det hela. Därefter kom Christer till IHM och presenterade sig och sitt företag för klassen, här ställde klassen mycket frågor för att snabbt lära känna uppdraget och produkterna. Vi gjorde också ett studiebesök på ÖresundsPapper som var mycket bra.

Vi bestämde gemensamt att det var 2 kategorier av företag som skulle bearbetas, städbranschen där ÖresundsPapper redan var kända och till viss del etablerade i regionen, samtidigt som det dyker upp nya företag som de inte haft kontakt med. Den andra kategorin som skulle bearbetas var E-handels företag, en bransch som tidigare inte bearbetats i någon större utsträckning, men Christer såg en stor potential i för bla. deras emballage.

– Fick eleverna listor på företag de skulle ringa upp och boka möte med?

– Nej, de fick själva leta upp företag i regionen som stämde in på de förutsättningar som givits. Men innan det så hade vi ett flertal tillfällen då vi övade och slipade våra argument. Rollspel är en viktig del i det hela för att vi skulle känna oss säkra på när vi kunde börja ringa till riktiga kunder.

– Då vänder jag mig till dig Christer, hej och välkommen, varför är du och ÖresundsPapper med på detta?

– Tack, det är naturligtvis många skäl till att vi är med. ÖresundsPapper är det yngsta företaget i Nyblomgruppen men också det snabbast växande och vi vill testa nya möjligheter men också vara ett stöd för regionens utveckling av nya talanger. När Mårten och jag började prata om att hans elever skulle ringa skarpt för att boka kundmöten för mina säljare så kände jag en viss oro, men det var ändå ett spännande grepp. Oron försvann helt när jag träffade klassen och jag fick följa deras utveckling innan vi gick skarpt. För min personliga del så har det givit en hel del energi och inspiration och det tror jag att de flesta på företaget känner som varit i kontakt med klassen.

– Och vad hade ni satt upp för mål för ert deltagande?

– Jag brukar säga att vi har Sveriges vanligaste affärsidé och inga unika produkter, men vi har ett stort engagemang, kunskap och snabba leveranser. Att boka kundmöten utifrån det är svårt och efter diskussion med Mårten så satte vi upp att vi skulle ha 4 bokade möten och 300 genomförda samtal på 80 minuter.

– Oj, det är många samtal, hur många elever är det?

– Det är 40 elever i klassen och de satte igång med stor energi.

– Men är det inte ändå väldigt många samtal Mårten?

– Nej, inte för rutinerade säljare, men i det här fallet är det många, för de satt även och lyssnade på varandra så att de kunde tipsa om detaljer som gick att förbättra. Men de klarade målet med råge, 354 ringda samtal blev det till slut, och de ville nog fortsätta ett tag till när de 80 minuterna var över :-)

– Ett mål avklarat, hur gick det med målet på 4 bokade möten Christer?

– Ja, vad kan man säga annat en succé! 20 inbokade möten där nästan hälften var i E-handels branschen där vi inte agerat innan, en stor applåd till hela klassen!

– Innan vi går in på vad dessa möten har resulterat i så vänder jag mig till 3 av eleverna som var med på detta; Välkomna och stort grattis till väl genomfört uppdrag Annika Lantz, Malin Borg och Alexandra Tromp. Vad upplevde ni i klassen inför och under den här övningen?

– Tack, tack, tack! De flesta av oss kände nog en viss nervositet inför uppdraget, medan några hade en större vana av detta sedan tidigare. Men alla kände att det var roligt och uppdraget var välstrukturerat så nervositeten släppte efter hand.

– Rollspelen innan skarpt läge hjälpte oss jättemycket även om det aldrig går att få till precis som i verkligheten.

– Det var viktigt med de kvantitativa målen för att bara ta tag i det och ringa, ringa, ringa. Efter ett tag kom man över en barriär och det började flyta på. Det är sällan någon tänker: Åh vad kul att det ringer en säljare! Så det gäller verkligen att komma igenom snabbt med sitt budskap.

– Jag tror att många hade nytta av övningen inför vår praktik (LIA), och att det gjorde att man tog tag i uppgifter på ett bättre sätt på praktiken.

– Ni låter så härligt entusiastiska allihopa men nu är jag väldigt nyfiken på slutresultatet Christer!

– Vi med! (Mårten, Annika, Malin, Alexandra)

– Då tar vi det :-)

Ni i klassen bokade 20 kundmöten till mina säljare, 12 inom städ och 8 inom E-handel. 17 av dessa är nu genomförda av våra säljare.
På städsidan har det resulterat i att 2 företag har lagt provbeställningar, ytterligare ett medelstort bolag och ett stort väletablerat bolag har redan hunnit lägga över ALLA sina beställningar till oss, detta är ett fantastiskt och nästan osannolikt bra utfall!

När det gäller E-handelsbolagen där vi tidigare inte varit så kända så har det ändå resulterat i att vi har ute en större offert och att 1 bolag blivit ny kund med veckovisa leveranser sedan januari, här ser vi en framtid.

– Oj, det måste ni alla känna er glada och stolta över?

– JA! (Hela gänget)

– Då tackar jag för mig och önskar er lycka till i era fortsatta värv.

Vi hinner med en snabb bild på gänget också innan alla rusar iväg till sitt, mycket energi och glädje i den här intervjun, hoppas vi kunnat förmedla det.

Läs även fortsättningen här, när vi besöker Malin och Alexander på sin praktik på Öresundspapper!

Läs mer om IHM Yrkeshögskola här

1 april 2015
Infomöte i Stockholm, Göteborg och Malmö.
Möt några av våra YH-studenter. Klicka här!
Frågor och svar gällande YH på IHM.
Vad säger företagen i vårt Advisory Board?
Till toppen av sidan Till topp