De rakryggade, påverkbara, motiverade och målinriktade!

Carl-Fredrik, detta blogginlägg tillägnar jag dig. Du fick mig att fundera och reflektera över målet med min blogg. Vilket är det resultat jag vill uppnå? Vilka kvantitativa och kvalitativa insatser krävs för att nå dem? Målstyrning med motivation, helt enkelt.

Målet med min blogg är läsare som uppskattar den, ett kvalitativt mål, som t ex kundnöjdhet. Carl-Fredrik uppskattar enligt egen utsago min blogg, och jag uppskattar hans ärlighet att berätta det för mig. Han slog en briljant motivationspassning till mig, kanske gjorde han det helt medvetet eller helt omedvetet. Oavsett så föll den strategin och taktiken ut väldigt väl, jag skriver (igen).

Som säljare behöver du alltid en tydlig strategi och taktik för ditt försäljningsarbete, som person älskar jag att planera och strukturera och skapa en tydlig bild av mitt mål och hur jag ska nå målet. För mig är det ett måste – jag kan inte lämna ett resultat till slumpen, jag vill äga mitt resultat.  Men du kommer inte nå ditt mål utan motivation, så vem ansvarar för att motivera dig att nå dina mål?

Två säljare på samma företag med samma tjänst, vi kallar dem säljare A och säljare B. De har exakt samma förutsättningar, samma produkter, samma priser, samma konkurrenter, samma kunder etc. Men Säljare B säljer för 30% mer än sina kollega säljare A. Varför? Vad vet, kan och gör säljare B som inte säljare A gör?

Ja, vilka är faktorerna som påverkar försäljningen?

Externa faktorer, absolut! Företagets omvärld, ekonomi, klimat, marknad, konkurrens, lagstiftning och så mycket mer, ni kan det redan den traditionella PEST analysen eller i lite mer modern tappning PESTLE (har jag fått lära mig, jag vill gärna ligga i framkant).

Interna faktorer, självklart! Produkter, priser, marknadsföring, annonsering, kampanjerbjudande och så självklart ledningen och ledarna i företaget (oavsett om de är bra eller dåliga så är det lika för alla i företaget)

Men vi kan nog vara rörande överens om att det knappast är dessa två faktorer som gör skillnaden för säljare A och säljare B. Men under åren har jag suttit i många dialoger, och förbluffande ofta har jag fått höra: - jo du vet, marknaden är tuff! Konkurrensen är stenhård! Och du vet marknad gör inget vidare jobb.  

Men låt oss vara överens om en sak, det är lika jävligt eller bra för oss alla och jag har inte träffat någon som kan påverka de externa faktorerna. Kanske kan någon delvis påverka de interna faktorerna, jag kan sträcka mig till begränsad möjlighet att påverka. Så det är inte i dessa två vi finner skillnaden.

Det handlar om den personliga försäljningen, det handlar om min förmåga att motivera mig själv och göra rätt saker på rätt sätt, och framför allt, tänka rätt tankar.

Som ung säljare, blott 19 år, fick jag två lådor av min chef (flyttkartonger för att beskriva dem korrekt). Låda 1 och låda 2 döptes de till (kreativa tider även då) och så fick jag en uppgift:
 - Skriv allt som påverkar dig på post-it lappar, Henrik!

Jag satte igång och med lappar jag skrev och så satte jag stolt upp dem på väggen framför mig, jag var grymt bra på att skriva lappar.

Så kommer min chef till mig och säger: - Okej Henrik, nu läser du alla lapparna! I låda 1 får du lägga alla de lappar där du skrivit något som påverkar dig och som du kan påverka, antingen själv eller tillsammans med mig. I låda 2 lägger du alla lappar som påverkar dig och som du inte kan påverka själv eller tillsammans med mig.

Så började jag läsa högt och fördela lapparna. Ja, ni kan nog se själva var det slutade. Jag och min chef hade 4 lappar av ca 35 möjliga som vi kunde arbeta med, de resterande 31 lades i låda 2. Tillsammans gick vi sedan ut till baksidan och ställde oss vi soptunnan och tömde låda 2.

- Så där, Henrik, då var de bekymren borta, och från och med denna stund så fokuserar vi bara på det  vi själva kan påverka. 

Jag har valt att göra det ända sedan dess. Jag fokuserar och gör min strategi och taktik för att nå mina mål, och jag känner mig fullt motiverad, för jag vet att jag endast fokuserar på det som jag själv kan påverka. Med andra ord, jag äger mitt mål och vägen till målet får jag skapa själv. Det jag inte kan påverka det struntar jag i.

Så Carl-Fredrik, tack för att du la mig i låda 1! Du kunde påverka mig, och det har du gjort.

 

17 april 2015

IHM Update

Vill du ha vårt nyhetsbrev?

Till toppen av sidan Till topp