Konsten att föreslå två kunderbjudande - feedback eftersökes!

När vi försöker sälja något till en kund gör vi ofta ett mycket enkelt misstag. Detta misstag är väldigt enkelt att råda bot på som tur är.

Misstaget är att man enbart ger kunden förslag på ett erbjudande. Det skall alltid vara två olika lösningar/erbjudanden som kunden skall få välja mellan. Det som händer då är att kunden behöver ta ställning till vilket av de två erbjudanden man skall välja och inte OM man skall välja. Detta är samma princip som när man skall boka ett möte över telefon, man ger kunden förslag på två datum/tider vilket oftast leder till att kunden behöver ta ställning till vad som passar bäst, inte OM vi skall ha ett möte eller inte. Detta kallas ibland för alternativmetoden...

Om man skall vara något överdriven så skall man föreslå ett erbjudande som är större än det man tror att kunden är intresserad av och ett som är mindre, där det mindre erbjudandet är det man faktiskt har för avsikt att sälja från början. Oftast väljer kunden det som man anser är lägre i risk och kostnad, dvs det mindre än det större, men bara om man har något att jämföra med. Det är ofta så i en beslutsprocess att man måste ha två olika alternativ för att kunna göra en jämförelse och därmed legitimera beslutet för sig själv och sin organisation.

Självfallet måste man ha tydliga argument för varför man tycker att det man erbjuder är det bästa för kunden och allt är underbyggt med en kompetent behovsanalys och används sent i säljprocessen/avslutsprocessen.

Vore kul att höra om någon har erfarenhet av detta och hur utfallet har varit. Lämna gärna exempel på resultatet vare sig de är positiva eller negativa.

 

7 april 2016
Till toppen av sidan Till topp