Gör det lätt för kunden att köpa!

Många företag gör det svårt för kunden att köpa. Många säljare gör dessutom det ännu svårare då man inte förstår kundens situation och kopplar erbjudande mot behovsbilden. Man komplicerar saker med fackuttryck och krångliga affärsmodeller. Otydliga kostnadsbeskrivningar och prisupplägg. Man fokuserar dessutom ofta på egenskaper i det man erbjuder och inte på fördelar som det har för kunden och vilken innebörd dessa fördelar får i kundens verksamhet.

Vilken fördel och innebörd det har för kunden kan man enbart få svar på genom att man först gör en konsekvent behovsanalys och verkligen sätter sig in i kundens verksamhet. Att på djupet förstå ”varför” kunden får effekt av det vi erbjuder och vilka orsaker det är att just vårt erbjudande passar kunden bäst och vad den reella nyttan är för kunden är viktigt.

Men… det kräver en viss grad av kvalitet i säljarbetet för att klara av detta. Problemet är att många företag och säljare inte har förstått, eller valt att sätta sig in i hur kunden köper. Hur ser deras process ut för att upphandla det vi säljer? Vad har kunden för ”hinder” att köpa? Vi måste hjälpa kunden att komma förbi dessa hinder och hjälpa kunden genom en ibland svår köp- och beslutsprocess som är kantad av svårigheter för kunden att ta sig igenom.

Jag tror att det är viktigt att alla företag, konsekvent arbetar med att förenkla sitt erbjudande, tydliggöra vilket värde man skapar och göra det enklare för kunden att förstå, acceptera och fatta beslut. Hur?

1. Sätt på er kundglasögonen och fundera över om det ni säljer är enkelt att förstå! Om det inte är det så se till att det blir det.

2. Ta en intern diskussion kring olika uppfattningar om vad det är som kunderna inte förstår i erbjudandet, affärsmodellen, värdet som du/ni skapar. Här finns massor av kunskap/erfarenhet redan som ni kan börja jobba med.

3. Försök att sätta ihop en kort text som innehåller ”- Vad är det vi gör, vad erbjuder vi, och vilket värde skapar det i kundens verksamhet”. Detta kallas ibland ”hiss-metoden” eller ”elevator pitch” med tanke på att man på 10-15 sekunder skall kunna förklara för en människa man aldrig mött vad man sysslar med och få denna person att förstå och även tycka att det är intressant. Mycket användbar i både tal och skrift.

4. Intervjua några av era kunder och försök förstå varför dom valde er från första början. Vad är det dom köper, varför köper dom det, varför köper dom det av er, vilken effekt får det för dem i deras verksamhet och hur kan dom räkna hem investeringen? (man köper exempelvis inte idag en mobiltelefon, utan man väljer med omsorg en plattform för hela sitt digitala liv).

5. Hur paketerar ni erbjudandet så att även ett komplext erbjudande är lätt att förstå? Ett exempel är bankomaten, alla förstår den direkt men under huven är det en extremt komplex lösning med mängder av teknik, transaktioner, villkor och regelverk.

6. Ta död på alla fackuttryck och/eller komplexa beskrivningar som inte är relevanta för kunden. Som säljare är det ditt ansvar att göra det i alla lägen oavsett hur lockande det är att hänvisa till B2B, B2C, BPO, ECM, ECB eller vad det nu kan vara. Alla branscher har sina egna lustiga förkortningar. Om kunden inte direkt förstår, då har du förlorat!

7. Sätt kostnad på det du säljer så det är lätt att förstå och förutsägbart. Koppla gärna ihop en kalkyl som gör att kunden enkelt kan se hur snabbt dom tjänar in investeringen. Ja, denna brukar kallas för ROI :-). Många använder månadskostnad som en del i att stycka upp den totala kostnaden och dessutom minska beslutströskeln kring prisfrågan. Bra modell som ofta fungerar då den är lätt att kommunicera och allt ingår i priset. Detta är kanske vanligare inom konsumentförsäljning men kommer starkt även inom företagsförsäljningen.

Slutligen, fundera över de situationer där du inte har lyckats vinna en affär, om det kan vara för att du har krånglat till det för mycket och kunden inte har förstått. Jag lämnar garanti för att så är fallet eller att inget av det jag har skrivit ovan har gått in.

 

 

29 mars 2016
Till toppen av sidan Till topp