Volvo EMEA: Affärsutveckling och förändringsarbete för Automotive branschen

Uppdragsgivare Anders Gustafsson, Senior Vice President EMEA
Uppdrag: Utveckla befintliga affärsmodeller och implementera hos återförsäljare och säljbolag på 28 marknader
Syfte: Möta omvälvande branschförändringar
Innehåll: affärsutveckling och förändringsarbete
Omfattning: fyra dagar

IHM rustar svenskt näringsliv i Schweiz, Spanien och 26 andra länder

På IHM har vi förmånen att arbeta med många framgångsrika företagsledare och HR-avdelningar. Tillsammans gör vi behovsanalyser och mejslar fram skräddarsydda utvecklingsinsatser som gör stor skillnad för effektivitet, affärsutveckling och resultat. 
 
Det är ledare som driver ständigt förbättringsarbete, som tar initiativet och stafettpinnen i stora förändringsprojekt. Tillsammans med sina medarbetare deltar de i kompetensutveckling och träningsmoment, väl medvetna om ledarens roll för att uppnå största möjliga effekt.
 
 
En av dem är Anders Gustafsson, Senior Vice President EMEA för Volvo Car Group och en av hans utmaningar är att rusta en hel bransch för stora förändringar. Hans utmaning är självklart också IHMs utmaning, eftersom Volvo Cars outsourcat delar av sin utbildningsverksamhet till oss. Idag har Volvo Cars Business School vuxit till en internationell akademi med program för ledare, säljare, servicetekniker och personal inom eftermarknad.
 
Jag söker upp Tommy Sigvardsson, som fick uppdraget från Anders Gustafsson att bygga den akademi som ska rusta Volvos europeiska säljbolag och återförsäljare för framtiden. Inte särskilt förvånande är han en man som älskar utmaningar.
 
- Hej Tommy! I dag har vi spanjorer och schweizare i huset. Berätta!
- Ja, det har vi! Det är ledningsgrupper från två av Volvos europeiska säljbolag som är i Göteborg i fyra dagar på utbildning/workshop inom ramen för Volvo EMEA Value Chain. EMEA är ett kluster av Volvos säljbolag/importörer representerade i över 60 länder; EMEA står för Europe, Middle East  & Afrika. 
 
UTMANINGARNA
 
- Detta är en akademi som startade nu i höst. Berätta om bakgrunden!
- Omvärldsförändringar påverkar bilindustrin väldigt starkt och väldigt fort. Branschen står inför stora utmaningar och därför behöver man rusta säljbolag och återförsäljare för att kunna möta dessa på bästa sätt. Automotive branschen är ungefär 100 år. De första 90-95 åren rullade på som en ganska traditionell affär, men nu påverkas branschen starkt och väldigt fort av nya kundbeteenden, mer tekniskt avancerade bilar, den digitala transformationen, miljökrav och inte minst en oerhörd konkurrens. Förr kunde de komma till bilhallen 4-5 gånger för att titta, känna in och provköra - nu kan de komma in och redan vara mycket pålästa och beredda att köpa direkt – eller gå till en konkurrent. För att Volvo i framtiden skall ligga i framkant vad gäller utveckling och samtidigt vara lönsamt, måste man utveckla befintliga affärsmodeller och implementera dessa hos sina återförsäljare och säljbolag.
 
- Du är väl insatt i bilbranschen och detta är inte den första akademin du bygger upp, eller hur?
- Det stämmer, jag har varit i Volvovärlden i 33 år. Det är en fantastiskt intressant bransch på många sätt. Det händer mycket, det väcker känslor; de flesta har åsikter om branschen, säljare och allt som har med bilar att göra. Bilia Academy var den första akademin vi satte upp när vi tog över kompetensutveckling för Volvohandeln 2009. I Sverige har vi utbildat volvohandlare i många år i Volvo Cars Business School, och vi har drivit Volvoskolen i Norge i fyra år En akademi är ett oerhört effektivt sätt att i samband med utbildningsinsatser, medvetandegöra det egna varumärket och företagets önskade kultur hos deltagarna.
 
- Och vad vill ni åstadkomma tillsammans med EMEA?
- Vi behöver hitta nya möjligheter att komponera erbjudanden med flera kundvärden. Vi behöver också utveckla bilrelaterade produkter och tjänster som gör bilägandet enklare för kunderna, och som samtidigt bygger lojalitet. En tredje sak är att  hjälpa återförsäljarna att utveckla sin affär med begagnade bilar. En såld bil kommer oftast tillbaka som ett inbyte och kan därmed säljas en andra gång. Det är ett nytt grepp att säljbolagen går ut och hjälper återförsäljarna i denna process.
 
- IHM fick uppdraget av Anders Gustafsson. Hur gick du tillväga?
- Jag fick en kontaktperson – Network-ansvarig för EMEA - och för honom presenterade jag ett antal scenarion som vi bollade och till sist utmynnade i ett förslag som jag presenterade för Anders. Hans reaktion var: Ta ut det i Europa, testa och se om det funkar. Vi åkte till Schweiz i 2 vändor i somras. Efter div korrigeringar/tillägg var vi redo att testa programmet.
 
Vi började med alla chefer från EMEA – vi körde skarpt i 4 dagar men det blev samtidigt ett genrep med många kloka synpunkter och åsikter. Vi kände att vi var på rätt väg och jag fick frågan om att leverera detta till 28 nationer under hösten/vintern.
 
 
- Nu kommer ledningsgrupper från dessa marknader till IHM Göteborg? 
- Ja, först hade vi tänkt åka på turné och köra programmet ute hos dem, men vi ändrade oss. Nu sitter de istället här på IHM med fullständigt fokus; de har tagit sig ut ur komfortzonen, har inga laptops och ringer väldigt få telefonsamtal. Det är enormt uppskattat – de säger att de aldrig tar sig tiden hemma att sätta sig ner och prata om affären i 4 dagar. Det hinner de aldrig. Och de upplever känslan av att komma till en riktig Business School. 
 
PROCESSEN
 
- Vad kan du berätta om innehållet i programmet?
- Avstampet är WHY - varför är detta viktigt? Vi skapar en medvetenhet, en sense of urgency, vi förmedlar bilden av vad som sker eller håller på att ske i affären och varför det är så viktigt att agera. Anders Gustafsson är själv alltid med i två timmar och ger sin syn på saken.
 
I steg två WHAT – diskuterar vi vad vi kan göra för att vi ska få ökad lönsamhet i de olika affärsdelarna. Vägen framåt måste anpassas för varje land och deltagarna diskuterar vad de kan göra på sin marknad för att tillföra större värden till varje kund och därmed öka lojalitet och lönsamhet. 
 
Vi har byggt en simuleringssnurra baserad på nyckeltal hos en autentisk Volvohandlare med realistiska siffror. Där ser vi väldigt tydligt vad som händer om vi t ex ökar andelen finansieringar eller försäkringar, om vi kan kombinera flera saker till bredare erbjudanden eller om man skapar en stakare affär med begagnade bilar.
 
I steg tre handlar det om hur man ska få det att hända. HOW – hur man går från planer och papper till action och resultat. Här kommer de mjuka delarna in - att hantera människor, att leda i förändring – och vi mixar det personliga med det professionella på ett plan som ger insikt och verkligen landar i deltagarnas medvetande. Modellen kopplas också direkt till marknaden – var finns motståndet och hur ska man jobba med det på sin marknad? 
 
Vi använder oss av ”Förändringen fyra rum”, som ger deltagarna en gemensam bild och ett gemensamt språk om det tillstånd som annars kan vara svårt att sätta ord på.
 
När det sedan gäller att driva implementation och projekt använder vi oss av ”Kotters 8 stegsmodell” – och diskuterar bl a hur man ska kunna skapa ett sense of urgency på hemmaplan, göra en realistisk plan, ta små steg - inte driva några gigantiska projekt. Bättre att identifiera ett par s k Quick-wins som skapar resultat och samtidigt ha en långsiktig och levande plan för vidare implementation.
 
- Detta är sjätte omgången, hur har programmet mottagits?
- Mycket bra, det är tydligt. Deltagarna åker hem och är inspirerande. De visar att vi är på rätt väg, vilket är en bra indikation,……men slutligen är det ju resultatet som räknas.
 
 Resultatet, ja - hur gick det? Vi fångade Turkiets och Polens VD inför deras sista dag på programmet för att be dem berätta om sina upplevelser. Se filmen!
 

 

 

Kontakta mig

Jag vill veta mer

Behöver ni hjälp med det här formuläret?

Till toppen av sidan Till topp