Som säljare är du huvudansvarig för att åstadkomma köp av det som företaget erbjuder sina kunder. I den rollen påverkar du sällan allt det som skapar förutsättningarna inför ett köp och ett möte med en kund.

Du får helt enkelt anpassa ditt beteende från situation till situation beroende på vad som präglar den specifika kundens erfarenhet, önskemål och behov. Det innebär att du måste vara en mästare på att behärska det sociala sammanhang som uppstår i mötet med en kund.

Som säljare kan du ofta inte fullt ut anpassa företagets erbjudande till den specifika kundens situation. Du får helt enkelt övertyga kunden om något som är en tillräckligt bra lösning på behovet. I andra situationer är kunden okunnig om sitt behov, och du förväntas vara experten som tillhandahåller en kundspecifik lösning. För att vara övertygande behöver du då behärska kundens verksamhet bättre än vad kunden själv gör.

I en del fall behöver du också inse att du faktiskt inte kan möta kundens behov och önskemål. Det är tillfällen då det faktiskt är bättre att avstå från en affär än att fullfölja den med kundmissnöje eller dålig lönsamhet som resultat.

Säljarens roll är komplex, i synnerhet inom B2B, och du förväntas ha en dynamisk förmåga som kan hantera alla de olika typer av kundsituationer du ställs inför. Det handlar om hur du som individ agerar från situation till situation för att påverka, styra, förhandla och samverka med både kunden och din egen organisation för att uppnå det gemensamma målet att skapa värde för kunden.

De färdigheter du behöver utveckla förutsätter ett brett kunnande inom marknadsföring, ekonomi, organisation och ledarskap. Men framför allt måste du behärska det sociala sammanhanget i mötet med kunden. Och det på ett sådant sätt att du framstår som en trovärdig partner till kunden i dess strävan att få något utfört för sig själv, eller för sin verksamhet.

Läs också om våra utbildningar i marknadsföring.