KAM - Affärsutveckling B2B

Första dagen lägger vi grunden. Du får verktyg för att förstå kundens verkliga behov, även när de själva inte ser det.

Vi arbetar med att identifiera vilket jobb kunden behöver lyckas med och vad som hindrar kunden, formulera värdeerbjudanden som väcker intresse och definiera ICP (idealkundsprofil).

Du tränar på att ta det första steget in i kundens värld och öppna dörren till rätt personer – på rätt sätt.

Under dagen arbetar vi bland annat med:

• Att identifiera det jobb som kunden vill få gjort och det behovsgap som ska stängas

• Hur du väcker intresse och får till det första mötet

• Att kartlägga köpgruppen och förstå deras olika drivkrafter

• Övningar i att formulera värdeerbjudanden som träffar rätt

Dag två handlar om att skapa rörelse hos kunden. Vi tränar på hur du väcker motivation och hjälper kunden att prioritera sin utmaning, bygga en tydlig vision av önskat resultat och driva beslut om att agera. Du lär dig också hur du positionerar din lösning i konkurrens med andra alternativ och hur du guidar kunden förbi vanliga fallgropar i en komplex köpprocess.

Under dagen arbetar vi bland annat med:

• Att guida kunden i att sätta ord på sitt problem och sin målbild

• Hur du bygger förtroende och får köparens organisation med dig

• Hur du positionerar din lösning utan att ”sälja för tidigt”

• Att upptäcka och agera på osäkerhet, intern politik och konkurrens

Här får du tillämpa allt du lärt dig i ett verklighetstroget scenario. Tillsammans med andra deltagare jobbar du med ett case som speglar en komplex köpresa där flera roller och intressen är inblandade. Du tränar på att analysera köpgruppen, skapa samsyn, hantera hinder och hålla processen vid liv när den riskerar att tappa fart.

Under dagen arbetar vi bland annat med:

• Att leda en simulerad köpprocess från start till mål

• Hur du bygger samsyn i en splittrad köpgrupp

• Att öva på rollspel och diagnosfrågor i olika köpfaser

• Att identifiera risker och framgångsfaktorer tidigt

Nu flyttar vi fokus till professionella vardag. Du väljer ett skarpt case från ditt företag – en utmaning, en ny produkt eller en strategisk affärsmöjlighet – och utvecklar en plan för hur du ska angripa den. Du bygger en struktur för ditt skarpa casearbete som du sedan justerar med din handledare utifrån vad du upptäcker under arbetets gång.

Under dagen arbetar vi bland annat med:

• Att välja rätt case och definiera affärsutmaningen

• Att analysera behov, lösningstema och ICP för din situation

• Att bygga hypoteser och hitta sätt att testa dem

• Att skapa en plan som kopplar ihop teori och praktik

Och kom ihåg, verkligheten gäller. Ingen plan överlever det första mötet med kunden oskadd. Om det är någonting du tar med dig från den här utbildningen så är att situationsanpassning är en kritisk framgångsfaktor.

Sista dagen knyter vi ihop säcken. Du presenterar din affärsutmaning för handledare och kurskamrater. Samtidigt får du inspiration av andras case och ser hur metoderna kan användas i olika branscher och situationer.

Resultatet är att du lämnar utbildningen med både ny kompetens och ett konkret projekt som redan gjort skillnad i din egen organisation.

Under dagen arbetar vi bland annat med:

• Att presentera ditt examenscase och visa på resultat

• Att ta med dig feedback och nya insikter från gruppen

• Att jämföra erfarenheter och metoder mellan branscher

• Att formulera nästa steg i ditt fortsatta arbete