KAM - Affärsutveckling B2B
Vilket problem löser KAM - Affärsutveckling B2B?
I den här utbildningen får du som redan är en duktig B2B-säljare eller Key Account Manager färdigheter och verktyg för att motivera och guida kunder genom komplexa och utmanande B2B-köp. Vid sidan av de lärarledda studierna får du också avhandla en skarp affärsutmaning från sin egen verksamhet.
Till vem riktar sig utbildningen
Utbildningen vänder sig till Key Account Managers med ansvar för komplexa kundrelationer, säljare och säljledare inom B2B, marknadsansvariga med fokus på go-to-market och segmentering, produktägare och lösningsansvariga samt servicechefer och andra roller nära leverans och kundsupport.
RESULTAT EFTER UTBILDNINGEN
Lär dig arbeta strukturerat över gränserna mellan sälj, marknad, produkt och leverans. När dessa delar samspelar skapas nya kundvärden som ingen enskild funktion kan leverera på egen hand. Under utbildningen får du verktyg för att initiera och leda det här samspelet så att affärsutvecklingen blir en gemensam kraft, inte ett ensamarbete i en silo.
Komplexa affärsutmaningar kan lätt kännas abstrakta – tills de översätts till tydliga kundplaner som driver arbetet framåt. Här får du metoder för att analysera kundens situation, bryta ner den i konkreta steg och skapa handlingsplaner du kan använda direkt i dina egna kundrelationer. På så sätt blir planerna inte bara teoretiska övningar, utan faktiska verktyg för att vinna affärer.
I stora och strategiska affärer är samspelet avgörande – både internt mellan olika avdelningar och externt tillsammans med kunden. Du tränas i att bygga förtroende, skapa gemensamma mål och få med alla parter på tåget. Det gör att du kan driva större, mer lönsamma affärer och samtidigt lägga grunden för långsiktiga partnerskap.
Att utveckla affärer innebär alltid risker och osäkerhet. Med en tydlig, stegvis modell blir processen mer förutsägbar och kontrollerbar. Du lär dig kombinera praktiskt arbete med stöd från generativ AI för att testa idéer, validera affärsmöjligheter och identifiera risker i tid. Det gör att du kan fatta bättre beslut och använda dina resurser där chansen till framgång är störst.
Värdebaserad försäljning är mer än ett buzzword – det handlar om att verkligen förstå kundens behov på djupet och bygga affären kring gemensamma mål. Här får du etablerade metoder och övningar för att analysera kundens drivkrafter, identifiera vad som hindrar dem och skapa lösningar som både kunden och du vinner på. Resultatet blir starkare relationer, ökad träffsäkerhet och affärer som levererar verkligt värde.
SÅ GÅR DET TILL
Utbildningen bygger på ett utmaningsdrivet upplägg där varje deltagare arbetar med en konkret affärsutmaning från den egna verksamheten. Med stöd av erfarna handledare utvecklas kundplaner som blir direkt tillämpbara i vardagen och kopplar samman teori med verklig affärsutveckling.
Plats & Startdatum
Avgift
Utbildningsavgift 69 900 kr (ink moms för privatperson, exkl moms för företag)
Litteratur ingår.
Omfattning
5 heldagar + redovisning
Schema
Philip Holmberg
Kontakta gärna mig för rådgivning, anmälan eller om ditt företag vill ha en skräddarsydd version av utbildningen.
Telefon: 076-666 10 46
E-post: philip.holmberg@ihm.se
Utbildningsmoment
Första dagen lägger vi grunden. Du får verktyg för att förstå kundens verkliga behov, även när de själva inte ser det. Vi arbetar med Job-to-be-Done för att identifiera behovsgap, formulerar värdeerbjudanden som väcker intresse och definierar ICP (idealkundsprofil). Du tränar på att ta det första steget in i kundens värld och öppna dörren till rätt personer – på rätt sätt.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
Att identifiera kundens ”jobb att göra” och behovsgap
Hur du väcker intresse och får till det första mötet
Att kartlägga köpgruppen och förstå deras olika drivkrafter
Övningar i att formulera värdeerbjudanden som träffar rätt
Dag två handlar om att skapa rörelse hos kunden. Vi tränar på hur du väcker motivation och hjälper kunden att prioritera sin utmaning, bygga en tydlig vision av önskat resultat och driva beslut om att agera. Du lär dig också hur du positionerar din lösning i konkurrens med andra alternativ och hur du guidar kunden förbi vanliga fallgropar i en komplex köpprocess.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
Att guida kunden i att sätta ord på sitt problem och sin målbild
Hur du bygger förtroende och får köparens organisation med dig
Hur du positionerar din lösning utan att ”sälja för tidigt”
Att hantera osäkerhet, intern politik och konkurrens
Här får du tillämpa allt du lärt dig i ett verklighetstroget scenario. Tillsammans med andra deltagare jobbar du med ett case som speglar en komplex köpresa där flera roller och intressen är inblandade. Du tränar på att analysera köpgruppen, skapa samsyn, hantera hinder och hålla processen vid liv när den riskerar att tappa fart.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
Att leda en simulerad köpprocess från start till mål
Hur du bygger samsyn i en splittrad köpgrupp
Att öva på rollspel och diagnosfrågor i olika köpfaser
Att identifiera risker och framgångsfaktorer tidigt
Nu flyttar vi fokus till din egen verklighet. Du väljer ett skarpt case från ditt företag – en utmaning, en ny produkt eller en strategisk affärsmöjlighet – och utvecklar en plan för hur du ska angripa den. Med stöd av handledare och kursmaterial bygger du en struktur som du sedan fördjupar mellan utbildningsdagarna.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
Att välja rätt case och definiera affärsutmaningen
Att analysera behov, lösningstema och ICP för din situation
Att bygga hypoteser och testa dem i mindre steg
Att skapa en plan som kopplar ihop teori och praktik
Sista dagen knyter vi ihop säcken. Du presenterar din affärsutmaning för handledare och kurskamrater. Samtidigt får du inspiration av andras case och ser hur metoderna kan användas i olika branscher och situationer.
Resultatet är att du lämnar utbildningen med både ny kompetens och ett konkret projekt som redan gjort skillnad i din egen organisation.
Under dagen arbetar vi bland annat med:
Att presentera ditt examenscase och visa på resultat
Att ta med dig feedback och nya insikter från gruppen
Att jämföra erfarenheter och metoder mellan branscher
Att formulera nästa steg i ditt fortsatta arbete
Tim Seidlitz
Key Account Manager, Bilreda
IHM Key Account Management var för mig en utmärkt kombination av teori och praktiskt lärande. Utbildningen gav mig en tydlig förståelse för KAM, samt visade hur man kan identifiera sina strategiskt viktiga kunder. Kursens innehåll samt tillhörande litteratur gav även högklassig arbetsmetodik för att skapa lönsamma och långsiktiga kundrelationer, något jag kan dra stor nytta av i mitt dagliga arbete. Utöver insikter i hur man arbetar med Key Account Management, bidrog utbildningen även till en fördjupad förståelse för ekonomiska rapporter, nyckeltalsanalyser och lönsamhet. Efter genomförd utbildning tog jag en ny roll som Key Account Manager.
Jonnie Levin
Business Area Manager, GA Lindberg
IHM Key Account Management lärde mig att förstå vad en KAM-kund egentligen är. Att det är inte alltid är den kund som omsätter mest eller kräver mest tid. Förståelsen om hur man prioriterar sin tid på rätt kund och hur lönsamhet/tid ger bäst resultat på rätt kund, var en stor insikt för mig. Utbildningen gav många bra arbetsmetoder och ett grundläggande ekonomiskt perspektiv. Kurslitteraturen som ingick använder jag flitigt även nu efter avslutad utbildning. Efter avslutad utbildning fick jag en ny tjänst inom mitt företag som Key Account Manager.
Citat från kursutvärderingarna
Relaterade utbildningar
Effektivisera försäljningen
Lär dig modern påverkansteori
Förena sälj och marknad
Strategisk marknadsföring
Företagsekonomi
Praktisk affärsutveckling
Led ditt team till starkare resultat
Förstå dina säljares drivkrafter
Möt den digitala marknaden
