MER

IHM Sales & Marketing Management

Sälj- och marknadsavdelningar som jobbar i silos får allt svårare att nå sina mål. Men hur bygger man en effektiv och väl synkad marknads- & säljorganisation som fungerar i praktiken? IHM Sales & Marketing Management handlar om varför, vad och hur du skapar ett försäljnings- och marknadsföringsteam som arbetar tillsammans mot gemensamma och affärsmässigt hållbara mål inom B2B eller B2C.

Mats Engström
”Studier visar att företag som optimerat samarbetet mellan marknad och sälj årligen ökade sin omsättning med 20 % samt ökade sina intäkter 32 % snabbare.”
Mats Engström Strategisk utvecklingschef IHM
Anmäl dig härProva-på/Infomöte
Mats Engström
”Studier visar att företag som optimerat samarbetet mellan marknad och sälj årligen ökade sin omsättning med 20 % samt ökade sina intäkter 32 % snabbare.”
Mats Engström Strategisk utvecklingschef IHM

Fakta

Startdatum

Stockholm

04 mar

Göteborg

07 feb

Malmö

11 feb

14

Omfattning

7x2 dagar.

Utöver schemalagd tid tillkommer tid för självstudier och projektarbete. 

Ladda ner schema:

Stockholm

Göteborg

Malmö

Kursavgift

Avgift

Utbildningsavgift: 57 900:-*
Anmälningsavgift: 2 500:-*

*Vid privatfinans är priset inkl. moms. 
Vid företagsfinans tillkommer moms.

Litteratur ingår.

Examen

Certifikat IHM

Certifikatutbildning, som även utgör del av examen Marknadsekonom DIHM

Innehåll

LEDNING OCH STYRNING 
Programmet fokuserar på det gemensamma arbetet som förutsätter samverkan mellan företagets sälj- och marknadsfunktioner - ett arbete som populärt kallas för ”smarketing”. För att det arbetet effektivt ska kunna koordineras och samordnas krävs gemensamma arbetssätt, styrning och värderingar. Programmet behandlar vad det arbetet omfattar och hur det etableras och genomförs i verksamheter som omfattar både B2C och B2B. 

EFFEKTIV PÅVERKAN
Marknads- och säljfunktionens uppgift är att generera efterfrågan på företagets produkter och tjänster – att åstadkomma ett önskat antal köp, via en eller flera försäljningskanaler. För att lyckas måste aktiviteterna vara utformade så att de ger önskad effekt vid rätt tillfälle i rätt kanal både i kundens resa mot ett köp och efter köpet. För att valet av akvitivtet ska göra jobbet och vara resurseffektivt, krävs en djup insikt om hur mänsklig påverkan fungerar och vad som är orsak och verkan. 

RESURSER FÖR PÅVERKAN
Den krassa verkligheten är att relativt få personer ur företagets kundbas kontinuerligt är engagerade i det företaget har att erbjuda. Antalet ”fans” är i många fall för få för att generera tillräcklig försäljning. För att nå försäljnings- och vinstmål i varje period, krävs därför påverkansinsatser från marknads- och säljfunktionen. De vanligaste resurserna är reklam, content, PR, personlig försäljning, en webbsite för publicering av innehåll och e-handel och ett antal IT-system för mätning, tracking, leadscoring och uppföljning av transaktioner och aktiviteter.

Det krävs ett systematiskt och väl underbyggt arbete med att styra, planera och genomföra användningen av dessa resurser. För att företaget ska kunna nå sina mål i varje period måste marknadskommunikationen få uppmärksamhet och leda till varumärkesbyggande bland potentiella kunder, som har högt likväl som lågt engagemang i produktkategorin.  Företagets försäljningsarbete måste nå både nya och etablerade kunder. Säljaktiviteterna måste tillföra ett värdefullt och relevant innehåll som gör det enkelt för kunden att komma igenom sin köpprocess. När säljarna möter kunderna sent i köpprocessen måste de kunna tillföra kunden nya insikter och utmana förutfattade meningar om företagets erbjudande och övriga erbjudanden i produktkategorin. 

 

KANALER FÖR PÅVERKAN
Företaget resurser för påverkan används i olika medie- och försäljningskanaler. I det här programmet behandlas den grundläggande logiken i de medie- och försäljningskanaler som marknads- och säljfunktionen kan använda sig av. Dessa kan kategoriseras som köpta, egna och förtjänade kanaler. Medievalet i det digitala medielandskap är en utmaning, och företagets egna och de förtjänade kanalerna har blivit alltmer betydelsefulla för att åstadkomma köp. Det betyder dock inte att köpta kanaler inte längre behövs. Varumärkesbyggande reklam är nödvändigt för att skapa och förstärka minnen av varumärket och för att kunden ska komma ihåg varumärket i köpsituationen. 

TAKTISKA UTMANINGAR OCH VAL AV MIX
Programmet utvecklar färdigheter i att hantera taktiska affärsutmaningar och beslut om aktiviteter för påverkan inom både B2C och B2B-verksamheter.

Resurserna för marknadskommunikation och försäljning är alltid begränsade i varje period. Marknads- och säljledningen behöver därför kontinuerligt ompröva vilka målgrupper, vilka påverkansresurser och mediekanaler som ska prioriteras i marknadskommunikationen och i försäljningsarbetet. Komplexiteten i valet av resurser och aktiviteter gör det svårt att finna vilka påverkansinsatser som ger störst utbyte vid varje enskilt tillfälle, och vilken mix av aktiviteter som ska generera försäljning både nu och i framtiden. Det handlar om att hela tiden finna en balans mellan de aktiviteter som är varumärkesbyggande i syfte att generera försäljning i framtiden, och de åtgärder som direkt ska leda till försäljning i perioden. Programmet behandlar vad som måste utvärderas i varje period för att marknads- och säljfunktionen återkommande ska kunna bestämma vilka aktiviteter som ger störst utbyte från period till period och som är affärsmässigt hållbara. 

JURIDIK OCH ETIK
Påverkan är ett kraftfullt verktyg. Vi människor är mer påverkbara än vad vill erkänna och det gör oss sårbara. Det väcker etiska frågor inom marknad- och säljfunktionens arbete som måste kunna hanteras för att inte företagets anseende och förtroende ska skadas. Riksdag och regering har också över tid skapat olika lagar som reglerar hur ett företag får använda och utforma olika aktiviteter gentemot både konsumenter och näringsidkare. Programmet behandlar därför de viktigaste lagarna inom området och några aktuella etiska frågor.

 

Resultat

För vem?

Det här är ett managementprogram för dig som har en ledande roll inom företagets marknads- och/eller försäljningsfunktion. Det är också ett program för dig som vill bli kvalificerad för en sådan roll. 

Vad lär du dig?

• Du får en helhetssyn på det arbete som krävs inom marknads- och försäljningsfunktionen för att takta försäljningen från period till period under verksamhetsåret.

• Du får djup kunskap om de teorier och tekniker för mänsklig påverkan som är grunden för de kommunikations- och försäljningseffekter som marknads- och säljfunktionen kan åstadkomma. 

• Du får kunskap om logiken i medie- och försäljningskanaler 

 

• Du lär dig leda och styra verksamhetsprocessen som genererar efterfrågan på företagets utbud från period till period och snabbt kunna hantera avvikelser i förhållande till förväntad prestation.

• Du får färdighet att identifiera, analysera och utvärdera de taktiska beslut kring aktiviteter som periodvis behöver fattas inom ramen för de uppdrag, resurser och mål som företagsledningen tilldelat marknads- och försäljningsfunktionen.

• Du får kunskap om de juridiska och etiska överväganden som är nödvändiga i arbetet med mänsklig påverkan.

 

Examen

Certifikatutbildning, som även utgör del av examen Marknadsekonom DIHM.

 

Sagt om

Mats Engström

Strategisk utvecklingschef IHM
Många undersökningar visar att effektiviteten i sälj- och marknadsarbetet har minskat på senare tid. Det har blivit allt svårare att uppnå förväntade resultat. Trots dessa förändrade förutsättningar fortsätter många marknads- och säljavdelningar ändå att jobba som enskilda silos. Ihärdigt förväntar de var och en för sig andra resultat. Men för att göra en skillnad måste dessa avdelningar idag arbeta tillsammans mot gemensamma mål.

Mia Flygring

Chef Volvo Cars Business School
Trots stora förändringar i kundernas köpresa fortsätter många företag att arbeta som de alltid gjort, med separata sälj- och marknadsorganisationer. För att göra skillnad och få ett annat resultat krävs en gemensam struktur, nya arbetssätt och processer. Alla behöver dela samma värderingar och synsätt om vad som är orsak och verkan i de marknads- och säljaktiviteter man väljer att satsa på. Det handlar också om samsyn kring vilka effekter som kan uppnås via varumärkesbyggande respektive säljaktiverande åtgärder.

Riki Dackén

Senior affärskonsult IHM
I dag söker kunden information på egen hand inför sitt köp. Säljarna får kontakt sent i säljprocessen, och dessutom med kunder som är betydligt mer bestämda i vad de tror att de behöver! För att få genomslag i kundens resa mot köp, måste man bygga varumärke och stimulera med säljaktiverande åtgärder samtidigt. Säljarna måste också kunna argumentera helt annorlunda och snabbt byta perspektiv i säljmötet.

Ladda ner

Här kan du ladda ner dokument

Djup insikt om orsak och verkan är avgörande

Grundförutsättningarna för marknads och försäljningsarbetet har förändrats dramatiskt de sista tio åren. Det digitala medielandskapet och e-handelns expansion har lett nya och förändrade kundbeteenden, och det fragmenterade medielandskapet gör det svårare än någonsin att få uppmärksamhet och att nå förväntade resultat. För att lyckas krävs en djup insikt om orsak och verkan kring de marknads- och säljaktiviteter som görs och hur påverkan ska utformas för att ge effekt. 

Kontakta oss för rådgivning

Har du frågor eller vill ha råd? Ring 0200-24 00 24 eller kontakta någon av våra rådgivare direkt. Du kan också boka personlig rådgivning.

Till toppen av sidan Till topp