MER

IHM Dynamic Sales

Konkurrensen om affären blir tuffare i takt med att utbudet ökar. Konsumenternas köpbeteende förändras, och många kunder tror sig veta vad de behöver redan innan de träffar en säljare. Det ger dig en helt annan utmaning. IHM Dynamic Sales är ett träningsprogram som kan öka din genomslagskraft dramatiskt i mötet med varje kund.

Riki Dackén
”Genom det här programmet investerar du i beteendeförändring som kommer att ge en dramatisk resultatförbättring.”
Riki Dackén
Anmäl dig här
Riki Dackén
”Genom det här programmet investerar du i beteendeförändring som kommer att ge en dramatisk resultatförbättring.”
Riki Dackén

Fakta

Startdatum

Göteborg

18 sep
18-19 september + 16-17 oktober 2018

Stockholm

20 sep
20-21 september + 18-19 oktober 2018

4

4 heldagar

Kursen omfattar 4 heldagar (kl. 9.00-16.30) i block om 2+2 dagar.

Kursavgift

Avgift

19 700 kr exkl moms.

Företagsanpassning

Hur kan IHM hjälpa ert företag att skapa värde? Kontakta våra affärskonsulter för en förutsättningslös diskussion om era utmaningar.

Kontakta oss för att diskutera vidare.

Innehåll

I den här kursen får du får relevanta kunskaper och träning i en ny säljansats. Det är ytterligare ett verktyg att lägga i din verktygslåda. Det hjälper dig i de situationer där behovsorieterad försäljning inte räcker för att få ett starkt genomslag i mötet med kunderna. Du kommer att bättre kunna anpassa vilken approach som fungerar bäst i den situation du står inför. 

Kursens innehåll:

DAG 1: Försäljningstrender och den nya säljansatsen 
Första dagen lägger vi ut spelplanen för Dynamic Sales och går igenom dess grundkomponenter. Vi jämför denna nya säljkommunikation med den hittills mest dominerande: behovsorienterad försäljning! Vi tittar på likheter och olikheter kopplat till den äldre modellen. Du lär dig hur den nya säljmetodiken är uppbyggd och hur du kan bygga dina samtal utifrån den. 

Ur innehållet:

  • Historiska trender i försäljning
  • Varför en till säljansats?
  • Kalibreringsfrågor
  • IPABAS – Ny modell, Ny approach!
  • Resolut – LPO/HPO

DAG 2: Implementering & Träning
Dag 2 fortsätter vi att bygga vårt samtal enligt IPABAS. Under dagen kommer vi att jobba med konkreta case för att så snabbt som möjligt träna in denna nya approach. Eftersom säljansatsen  förutsätter att kundsituationen är diametralt motsatt den situationen som behovsorienterad försäljning förutsätter, så är träningen vital för att skapa ett nytt beteende.

Ur innehållet:

  • Tap in-Tap out-träning
  • Bevisbörda
  • Distruption i utmaningsformuleringen

Mellanperiodsträning: Microträningar med Knowly
Vårt mål är att stärka och bibehålla inlärningseffekten, och du kommer därför att få göra två microträningar mellan blocken. Dessa kommer inteatt  vara speciellt tidskrävande eller omfattande, men studier visar att de kan öka inlärningen dramatiskt.

 
DAG 3: Beslutsstilar
Denna dag fokuserar på hur vi identifierar kundens olika beslutsstilar och anpassar oss därefter. Då vi nu lärt oss den mer resoluta ansatsen, kommer vi att märka att den nödvändigtvis inte har samma genomslagskraft på alla kunder. Det beror i stor utsträckning på vilken beslutsstil kunden har. Exempelvis kan en säljares resoluta approach av kunden uppfattas som aggressivt om kunden har en annan beslutsstil. Här övar vi på olika situationer beroende på vem som möter vem, samt sätter in detta i sammanhanget med den nya säljansatsen
 
Ur innehållet:
  • Likable
  • Din bästa och din sämsta kund
  • Multifokuserad – Unifokuserad
  • Satisfierare - Maximerare
 
DAG 4: Träning med full implementering av beslutsstilar
Den fjärde och avslutande dagen fokuserar vi på att träna in det nya beteendet, så att vi skapar en medveten kompetens kopplat till Dynamic Sales. Vi kommer att träna på sex olika case, som  involverar både en situation som kräver en Dynamisk Säljansats, men som också tar hänsyn till vilken beslutsstil kunden har.
 
Ur innehållet:
  • Tap in-Tap out
  • Case
  • Feedback och återkoppling
  • Redovisning av mellanuppgifter
 

Resultat

Kursen är för dig som:

- vill få större genomslag i kundmötet 
- säljer produkter/tjänster som liknar konkurrenternas 
- vill bli en mästare på att locka fram omedvetna behov 
- har bestämda kunder som också talar med dina konkurrenter

Vad kommer kursen att ge dig?

Genom IHM Dynamic Sales kommer du att se på säljsituationer på ett nytt sätt och få förståelse för varför säljare behöver fler säljansatser. Du får kunskap om modellen och får träna på nya sätt att leda ett möte mer resolut men ändå med hög "likability". 

Efter kursen kommer du att:

  • Kunna analysera olika kundsituationer.
  • Kunna analysera din egen beslutsstil samt kundernas beslutsstilar.
  • Kunna anpassa din framtoning för att få kommunikationen med dina kunder att vara utmanande men ändå friktionsfria.
  • Kunna göra bättre och mer adekvata förberedelser inför dina kundmöten.
  • Få bättre självförtroende och skarpare retorik i kundmötena.
  • Få ökat självmedvetande genom att ha övat upp den metakognitiva förmågan kopplat till din säljkommunikation.
 

Certifikat

Kursen ger ett IHM Certifikat.

Sagt om

Fyra dynamiska kursdagar

Hur fattar dina kunder sina köpbeslut? Olika kunder har olika beslutsstilar, och detta är säljträning för dig som vill ha rätt verktyg för rätt situation. Det är en ny, mer utmanande säljansats och du får träna på hur du kan anpassa den beroende på vilken beslutsstil kunden har. Du kommer att få lära dig en helt ny säljstrategi, som skiljer sig totalt från den de flesta säljorganisationer jobbar med i dag. Vi bygger in din säljsituation i modellen och tränar.
 
 

Kontakta oss för rådgivning

Har du frågor eller vill ha råd? Ring 0200-24 00 24 eller kontakta någon av våra rådgivare direkt. Du kan också boka personlig rådgivning.

Till toppen av sidan Till topp