”Det handlar mer om att förstå kundens köpresa än vår egen säljprocess”

Berätta lite om dig själv och din bakgrund.

Jag har jobbat med försäljning i drygt 25 år. Jag pluggade till civilekonom och halkade sedan in i energibranschen, som det ofta blir, av en slump. Jag har jobbat mot svenska energibolag med både mjukvara, hårdvara och tjänster i olika roller. De senaste åtta åren är jag Key Account Manager på Kamstrup, där jag jobbar tillsammans med en av våra större kunder och dessutom har ett distriktsansvar för väst och syd med ett trettiotal kunder till.

Vad gör Kamstrup?

Kamstrup är, som man nästan hör på namnet, ett danskt företag. Vi levererar framför allt hårdvara och mjukvara i form av energimätare, vattenmätare och elmätare, plus insamlingssystemen som gör att energibolagen kan samla in mätvärden från sina kunder. I första hand används det för debitering, men med smarta mätare kommer mycket mer data som ger bättre beslutsunderlag. Det blir extra relevant i den omställning hela energisektorn går igenom med ökad efterfrågan på el när fossila bränslen ska ersättas, och på vattensidan somrar med rekordlåga nivåer där det gäller att mäta allt och hitta läckor.

Vad fick dig att amäla dig till KAM – Affärsutveckling B2B?

Efter så många år i försäljning är det lätt att tänka att man kan sälja, men man måste hela tiden hålla sig ajour och bli bättre. Jag har gått en del sälj- och KAM-utbildningar tidigare, och när jag hittade den här kände jag ganska snabbt att det var ett lite annat angreppssätt. I komplex försäljning handlar det inte bara om att övertyga kunden om våra produkters förträfflighet, utan om att förstå kundens köpresa och verksamhet och vara något av en förändringsledare som guidar kunden genom ofta komplexa beslutsnätverk där olika funktioner värderar affären utifrån olika perspektiv. Där blir vår roll att hjälpa kunden att navigera processen och skapa affärsvärde. Jag hade en neutral men positiv bild av IHM sedan tidigare, via kollegor och bekanta som gått utbildningar där.

Hur var det att kombinera jobb och studier?

Det jag gillade var att utbildningen gick över lite längre tid, med flera tillfällen och utrymme att reflektera mellan gångerna. Schemat var tydligt och tillfällena var heldagar, vilket gjorde det lätt att planera. Man är förstås lite beroende av att ha stöd från sin arbetsgivare, men upplägget fungerade bra för mig.

Vilket moment, case eller insikt fastnade särskilt?

Det som fastnade mest var perspektivskiftet från att driva en egen säljprocess till att förstå och stötta kundens köpprocess. Jag har alltid sett värdet av starka relationer, men utbildningen gav mig ett tydligare ramverk för hur man skapar affärsvärde genom att förstå hur kunden fattar beslut, vilka interna intressenter som påverkar och vilka hinder som uppstår längs vägen. En viktig insikt var att kunden ofta inte är fullt medveten om hela förändringsresan som krävs, även när ett behov uttrycks. Då blir vår roll inte främst att sälja, utan att guida kunden genom beslutsprocessen och skapa trygghet i förändringen.

Fanns det något konkret du tog med dig tillbaka till Kamstrup?

Som KAM är man lite av en orkesterledare. Det gäller att involvera rätt personer vid rätt tillfälle för att leverera värde till kunden, produktspecialister, projektledning, operations. En del av jobbet är att sälja in affärscaset internt och få med kollegorna tidigt i processen, och att koppla ihop rätt personer hos kunden med rätt personer hos oss. Det är den största lärdomen jag tagit med mig, och något vi jobbar allt mer med.

Vad gav gruppen och nätverket dig?

Det gav mig möjlighet att utmana mina egna perspektiv. Trots många år i yrket insåg jag hur värdefullt det är att diskutera affärsutveckling med personer från andra branscher och roller. Jag uppskattade särskilt när teori mötte praktik. Många diskussioner utgick från verkliga affärssituationer, så att man både kunde dela egna erfarenheter och få nya perspektiv på hur kunder fattar beslut och driver förändring.

Vad har förändrats i din yrkesroll sedan dess?

Den största skillnaden är att jag idag ser min roll ännu tydligare som en brygga mellan kundens affärsmål och vår samlade leveransförmåga. I komplexa affärer handlar framgång sällan om en enskild relation eller produkt – min roll är lika mycket att förstå kundens beslutsprocess som att samordna rätt kompetenser internt, oavsett om det handlar om projektledare, konsulter, produktspecialister, support eller partners. Utbildningen förstärkte bilden av affären som ett ekosystem där många bidrar till kundens upplevelse, och därför lägger jag idag ännu större vikt vid att vi uppträder samordnat och att kunden möter en enhetlig bild av vårt åtagande.

Vad skulle du säga till någon som funderar på samma utbildning?

Jag rekommenderar den både till personer som är relativt tidigt i karriären och till oss som arbetat länge med försäljning och affärsutveckling. För mig handlade det inte om att lära mig sälja bättre, utan om att få en djupare förståelse för hur kunder skapar värde, fattar beslut och driver förändring i sina organisationer. Den gav mig nya perspektiv på sådant jag mött i praktiken under många år och hjälpte mig att bli ännu mer medveten om hur jag skapar värde för mina kunder.