Jag sålde min själ till Mammon

Årets största affär gick från champagne till smolk i bägaren. Min girighet förblindade mig. Och jag behövde likt Raskolnikov i ”Brott och straff” drabbas av sömnproblem innan jag insåg det uppenbara – vissa pengar ska jag tacka nej till.

Skål på er vänner!
Glädjen stod högt i tak och champagnen smakade härligt. Någon timma tidigare hade jag tagit i hand på årets största affär. Uppdraget gick ut på att dubbla ett företags intäkter med effektivare försäljning. Ett ambitiöst mål. Men det var realistiskt, under förutsättning att jag och VD:n arbetade långsiktigt för att nå dit. Jag sprudlade av energi och idéer.

Smolk i bägaren
Allt var bra med den första leveransen, förutom att min och beställarens gemensamma syn på upplägget inte längre riktigt stämde överens. Företagsledaren ville absolut detaljstyra arbetet på ett sätt som talade mot min erfarenhet. Jag förstod inte varför, men gick med på det för att göra kunden nöjd och tänkte att det finns fler vägar till Rom.

Min inre röst talade
Samma natt vaknade jag med uppdraget surrande i huvudet. Tre saker var inte bra. Ett: jag förstod inte varför det var viktigare hur jag hjälpte till att nå målet, än att jag gjorde det på det sätt som min erfarenhet sa mig var bäst. Två: personkemin stämde dåligt, vilket jag inte ser som avgörande så länge det finns en ömsesidig respekt för varandra. Tre: det som från början hade varit ett långsiktigt samarbete för att nå ett utmanande mål, började likna en kvick-fix.

Svårt med integritet när den kostar
Det märkliga var att jag visste vad som måste göras redan när jag vaknade på natten. Men det tog mig tre timmar av rullande fram och tillbaka i sängen, innan jag kunde släppa tanken på pengarna. Till sist var jag hejdlöst trött på att inte somna och tvingades inse – jag kunde inte ta betalt för ett upplägg jag inte trodde på från en kund som ansåg sig kunna mina tjänster bättre än jag. Insikten var vad som behövdes, och plötsligt sov jag som en nyammad bebis.

Jobbigt att vara rak
Dagen efter berättade jag något nervöst om mina tankar för kunden. Att även om alla i båten skulle vara med och ta skutan i hamn, så behövde jag få hålla i rodret för att kunna använda min erfarenhet från liknande projekt. Jag erbjöd två alternativ. Antingen avslutar vi nu och jag tar inget betalt för nedlagd tid. Eller så backar vi tillbaka till den långsiktiga planen, där jag får frihet att tillsammans med företagsledaren lotsa organisationen steg för steg mot dubblad omsättning.

Men kunden propsade på att få styra allt. Aldrig har jag varit så lättad över att ha sagt nej till mycket pengar. Och jag tackade min inre röst som hade tvingat mig att ta rätt beslut, för både min och köparens skull.

Sex lärdomar du kan ta med dig
Utveckla din förmåga att snabbt se vilka prospekt du ska lägga ner mer tid på, och vilka du ska undvika. Börja exempelvis med att titta på vad som tidigt i säljfasen har karaktäriserat dina bästa respektive sämsta projekt. Använd det tillsammans med checklistan nedan som underlag för att utvärdera nya affärsmöjligheter. Ju fler av punkterna du kan säga ja på, desto hetare är prospektet.

1. Köparen har bekräftat ett tydligt problem med mätbara konsekvenser och en lösning du kan leverera.

2. Du vet att det finns pengar och att du kan nå beslutsfattarna.

3. Ditt företag är bättre positionerat än konkurrenterna.

4. Det finns förändringsvilja och en insikt hos köparen om att det är bråttom.

5. Är magkänslan bra? Om inte finns det antagligen skäl till det, även om ditt medvetna jag inte ser eller vill se det.

6. Är det här verkligen rätt uppdrag för dig? Var ärlig mot dig själv och kunden. Du är inte rätt leverantör för alla kunder – och alla kunder är inte rätt för dig.

När du fått affären, glöm inte att fira, det är du värd. Om förutsättningarna i projektet sedan börjar ändras, ställ dig då frågan: om jag hade vetat allt som jag vet nu, hade jag då tackat ja till projektet? Om inte, se till att hantera det fort som tusan.

15 juni 2015
Till toppen av sidan Till topp