// //

I’m here on a mission of mercy – styr beteende och sälj mer

Do you call yourself a salesman you sun of a… Något senare skriker rollfiguren Blake till säljarna: 
 
– A, B, C – Always Be Closing! 
 
Den klassiska filmscenen är för många sinnebilden av säljkultur. Tyvärr har den även influerat vissa säljchefers ledarstil. Men avslut är bara en konsekvens av en säljares beteende, den som kan styra beteendet styr även hur många avslut det blir. 

Som om fotbollstränare skulle skicka ut laget utan spelplan 
Lutar ledarstilen det minsta åt Blakes, då blir naturligtvis stämningen lidande. Personalomsättning och kostnad för rekrytering och introduktion drar iväg. Du får en ojämn säljvolym över tiden när säljare kommer och går. Och tänker säljarna bara på avslut, så drabbas kunderna och relationen med dem. Men den största nackdelen är, även där ledarstilen är mänsklig, att säljorganisationen inte fokuserar på det viktigaste. Beteendet som skapar affär. Det är som om fotbollstränare skulle skicka ut spelarna på gräset med en enda plan: – Vinn eller försvinn! Tränaren säger ingenting om HUR spelarna ska göra för att vinna, och spelarna har inget att referera till när de förbereder sig för nästa match. Det enda som gäller är: vinn eller försvinn. 

 
Varenda siffra i en resultaträkning bottnar i ett beteende 
Det spelar ingen roll om det är Champions League, bokföringsdispositioner, sociala medier, varumärken eller sälj – det mesta här i livet styrs i grund och botten av en eller flera personers handlingar och beteenden. Den som kan styra beteendet råder också över resultatet. Idag finns det fantastiska möjligheter att mäta vilket resultat all världens handlingar ger med CRM-, BI- och Marketing Automation Systems. Exempelvis antal kalla samtal, besök, offerter, LinkedIn-inlägg, delningar, klick på webben, nedladdningar, avslut… bara fantasin sätter gräns för vad som kan mätas. Big Data är utvecklarens våta dröm. Problemet är bara att när det rör sig om att förändra människors beteende, då behöver man fokusera på en sak i taget. 
 
Tänk dig att du får 10 KPI:er att stämma av för att utveckla din backhand i tennis 
Följ bollen med blicken, andas in, vrid överkroppen, slappna av, dra tillbaks racket, ta ett steg mot bollen, släpp ner rackethvudet, få upp racketfart, slå igenom och behåll blicken på bollen. Alla delar påverkar resultatet men är omöjliga att hålla i huvudet samtidigt. Jag vet, för det är mitt största problem som hängiven tennisspelare. Därför tar jag hjälp av en tränare som ser vilken enskild sak som ger bäst utväxling för mig att fokusera på. När jag lärt mig den detaljen, då är det dags att fokusera på nästa moment som ger mest utväxling. 
 
Begränsa antalet KPI:er för säljarna 
Exempelvis till fyra. Då tvingas säljorganisationen att jobba stenhårt för att hitta vilka fyra beteenden som ger flest eller lönsammast affärer. Först på avdelningsnivå. Sedan anpassat för enskilda säljare. Här gäller det även att lyfta blicken utanför säljavdelningen. Finns det exempelvis beteenden som kan höja säljarnas status i organisationen? Kan vissa handlingar göra affärsmannaskap till ett allmänintresse i företaget? Skulle alla anställda kunna agera som affärsdetektorer? Och vilken påverkan skulle sådana beteenden ha på säljresultatet? Det handlar om att vara kreativ, testa, mäta och utvärdera. Och för varje ny KPI som läggs till måste en gammal tas bort. Så att säljarna bara utvärderas på ett fåtal KPI:er i taget, som kontinuerligt anpassas efter att kunskapen fördjupas kring vilka beteenden som bäst driver önskat resultat. 
 
Från affärsutvecklare och säljcoach till beteendeförändrare 
I tidigare roller som marknads- och säljchef inom Ericsson- och Teliakoncernen fick jag beröm för ett antal affärsplaner. Men efter ett tag blev det tydligt att om personalens, leverantörernas eller kundernas beteende i slutändan inte påverkades, då var det strategiska arbetet bortkastad tid. Samma erfarenhet drar jag som säljcoach. Det spelar ingen roll om jag får toppbetyg i kursutvärderingarna – om jag inte lyckades få säljarna att ändra sina arbetsvanor. Så idag är jag främst en beteendeförändrare. Kunskapen får mina kunder på köpet. 
 
För dig som är vetgirig 
- Analys och teknik slår kreativitet. Publicerad i Dagens Media. Om hur CRM-, BI- och Marketing Automation Systems ersätter kreativitet.
23 augusti 2016
Till toppen av sidan Till topp