Digitalisera, social sell... myterna som lurar dig

Gå inte på dem! Myterna som sprids av konsulter inom sociala media, marknadsföring och sälj. Exempelvis "köparna styr", "social selling", "digitalisera eller dö". Baktanken är att ge dig en känsla av att ha missat något, så att du betalar dyrt för deras tjänster. Undvik att bli uppkörd. Läs vad begreppen egentligen handlar om. 

Myt 1: Köparna styr Konsulter påstår att köparna har fått informationsövertag. Att majoriteten gör sin egen research online, innan de ens kontaktar en säljare. Men detta gäller bara de ca 5 procent av marknaden som vet att de har ett problem, och söker en lösning. Övriga 95 procent av marknaden för exempelvis affärssystem eller kunskapstjänster – vet inte ens om att de har ett problem som ett affärssystem eller kunskapstjänster kan lösa. Det innebär att du som marknadsför och säljer B2B, har ett informationsövertag hos nästan alla dina potentiella kunder. Tvärt emot vad myten påstår.
 
 När du vänder dig till majoriteten av köparna Din viktigaste uppgift är att skapa probleminsikt. Lyckas du, så vinner du köparens förtroende och oftast affären – utan att en konkurrent blir kontaktad. I de fall köparen skaffar information från andra leverantörer, är favoriten ändå du som skapade probleminsikt. 
 
Du som vänder dig till dem som vet att de har problem Här kan köparna ha informationsövertag. Som säljare får du komma in efter att köparen har skaffat sig probleminsikt på egen hand eller via en konkurrent. Du får snällt vänta på en RFI, RFC, RFP, pitch, offentlig upphandling, eller förlita dig på sökordsoptimering och bli hittad av dem som söker information om sitt problem. 
 
 
Myt 2: Social Selling det nya svarta En säljare sålde blommor via butiker ute i landet. Istället för att besöka handlarna och sälja på våren, tog hen bilen till dem på hösten, bjöd på fika och lyssnade på deras vardagsproblem. På våren ringde hen butiksägarna och tog beställningar. 
 
Jag hörde historien 1985. Försäljning har varken blivit mer eller mindre social sedan dess. Linkedin, Instagram och Facebook är trots sitt samlingsnamn inte sociala på något sätt. De är bara teknikplattformar. Krängsäljare förblir krängsäljare, oavsett media. Enda skillnaden är att de på nätet kallas spammare. 
 
Konsulter inom sociala media säger att du behöver lära dig social selling. Vad de egentligen säger är att du behöver lära dig en teknikplattform. Och är du inte skolad i försäljning sedan tidigare, då kan den kunskapen invagga dig i en falsk känsla av att kunna sälj. Men förståelse för en teknikplattform är inte synonymt med säljkunskap om vad som behöver hända i huvudet hos en B2B-köpare – för att du ska kunna flytta denne mentalt från första kontakt till avslut. 
 
Att börja i en teknikplattformar är att börja i fel ända. Istället behöver du först förstå din målgrupps beteende och drivkrafter. Var och hur de rör sig i den fysiska och digitala världen. Att din potentiella kund har en LinkedIn-profil – behöver inte innebära att hen är aktiv där. Utan djupare kunskap om din målgrupp riskerar du att tala för döva öron. Vissa köpare passar det fortfarande bättre att besöka med en fika. 
 
 
Myt 3: Digitalisera eller dö Digitalisering har blivit ett abstrakt snömosutryck. Konsulter använder det för att ge dig en känsla av att ha missat något. Men var inte orolig. Vi har alla arbetat digitalt sedan datorerna dök upp på 1950-talet. Office-paketet, affärssystem och appar är exempel på det. Vi på BOOM arbetar med företag som använder digital teknik till att kapa mellanled och skapa delningsekonomi. Men det centrala är inte det digitala. Utan hur vi ska utveckla nya köp- och användarbeteenden, samt hantera förändringsprocesser.
 
Det behövs nya ord för nyheter. Men du bör nagelfara konsulter som svänger sig med svepande modebegrepp. De kan vara nakna som kejsaren. 
 
 
6 tips för att hantera myterna 
 
Köparna styr: 
1. Bestäm dig för om du ska sälja proaktivt och skapa probleminsikt. Eller reaktivt och vänta på att köpare kanske kontaktar dig.
2. Lägg det mesta av säljtiden på att förstå köparens verksamhet, utmaningar och drivkrafter. Det är avgörande för en bra leverans och kundrelation. 
 
Social Selling det nya svarta: 
3. Kontakta potentiella kunder där du vet att de rör sig.
4. Bjud på insikter på ett sätt som inte dina konkurrenter gör. Men ge aldrig bort från kärnverksamheten. Den ska betala din lön. 
 
Digitalisera eller dö: 
5. Släpp digitaliseringsstressen, du arbetar redan digitalt.
6. Sök utveckling. Se och lär av vad som händer i andra branscher. 
 

Relaterade artiklar - Analys och teknik slår kreativitet. Dagens Media. (Ha överseende med att Marketing Automation System är konsekvent felstavat) - Kreativitet är en död kassako. Dagens Media. 

16 maj 2016
Läs intervjun med Bengt Olander på K2 Search
Läs intervjun med Åsa Sånemyr, VD på klädföretaget Hope.
Till toppen av sidan Till topp