Det går åt helvete, sa vd:n

– Det är ju det jag har sagt hela tiden! skrek marknadschefen, innan hon rusade ut ur rummet med gråten i halsen. Kvar satt en lätt besvärad vd och Johan som driver ett företag inom digital utveckling. Johan hade precis gått min säljkurs och lärt sig ta affärer med hjälp av ångest. Den här gången verkade metoden ha gått riktigt fel. 

Skapa probleminsikt och ångest 
I början av kundmötet mellan Johan, marknadschefen och vd:n lovordade den senare företagets säljstödsverktyg. Johan hade inte riktigt samma uppfattning. Men han lyssnade ändå tålmodigt och ställde frågor enligt Säljhuset. Det är en säljmodell som visar vad som behöver göras från första kontakt till affär. Tanken med frågorna var att skapa förståelse för att allt kanske inte var så bra. Att företaget eventuellt rent av hade problem. Och här fungerade det galant. Vd:n började sakta men säkert ändra inställning. Mot slutet av mötet slog direktören själv fast att säljstödet var värdelöst och inte passade olika köpares behov. Han underströk sin probleminsikt med att kraftfullt utbrista: 

– Om detta inte löser sig, då går det åt helvete! 

Marknadschefen reagerade starkt på de orden, blev röd i ansiktet och skrek med gråten i halsen: 

– Det är ju det här jag har sagt hela tiden! innan hon rusade ut ur lokalen och lämnade två överraskade herrar bakom sig. 

Även om Johan upplevde att han hade excellerat i att sälja med hjälp av probleminsikt och ångest, precis som han hade tränat på, så var det här kanske lite för bra. Taktiskt föreslog han att de skulle avsluta för dagen och ta upp diskussionen vid ett senare tillfälle. Företagsledaren gav Johan en klapp på axeln tillsammans med några uppmuntrande ord på vägen ut. 

Johan planerar nästa steg mot affär
Under sin färd till kontoret såg Johan två scenarier framför sig. Antingen upplevde vd:n det hela som så pinsamt att han aldrig mer ville tala med honom. Eller så såg vd:n värdet av att samarbeta med en sann affärsterapeut. Någon som ser till helheten och lyckas få upp hela problemet på bordet – innan man börjar titta på lösningen. 

Hemma på kontoret satte sig Johan med Säljhuset och gick igenom vad som var gjort, och vad som behövde göras vid nästa möte för att nå affär. En vecka senare var han tillbaka hos vd:n och marknadschefen. Stämningen var lätt spänd. Då harklade sig marknadschefen och sa: 

– Vi vill gå vidare med dig och dina kollegor Johan. 

Relaterad artikel Ärligt taktiskt eller djävulskt manipulativ.

Fotnot: Johan heter egentligen något annat.

15 december 2015
Till toppen av sidan Till topp