Blogginlägg av Tommy Lindström

Tommy Lindström

Förutom att blogga här på IHM driver jag BOOM. Vi hjälper dig att få folk att göra som du vill – med beteendedesign för marknad, HR och sälj. Det kan handla om att få fler kunder, jobbansökningar eller kanske starkare säljkultur.

Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. I was interviewed by the Bondsai Blog about how marketers and sales people can take advantage of this often misunderstood technique. Below you’ll find the result. So what is nudging? - It’s part of behavioural design, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. - One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don't really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control. Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks em...

Använder ditt företag belöning för att främja prestation? Då kan det vara dags att vända upp och ner på det systemet. Vi människor blir nämligen mer motiverade av risken att förlora lön, än av möjliga lönepåslag. Allt enligt de senaste rönen från Jonathan de Quidt, forskare på Stockholms Universitet, Institute for International Economic Studies. Detta är den andra artikeln på min IHM-blogg om vad som motiverar oss människor.   Du är rationell och optimerar egennytta Åtminstone enligt traditionell nationalekonomi. Det är en förenklad syn för att förstå oss komplexa människor bättre. Men på senare år har beteende-ekonomer hämtat kunskap från psykologin, för att bättre kunna förstå, förutspå och styra människors beteende. En av dem är Jonathan de Quidt, forskare på Stockholms Universitet. Han har forskat på bonus och dess effektivitet. Resultatet kan vara omvändande för ditt företag. Här följer tre exempel. Exempel 1: bonus eller avdrag, vad väljer du? Löneerbjudande A 1 000 kronor i ...

Vi blir berörda ner på DNA-nivå när vissa kollegor får privilegier, men inte vi själva. Det kan handla om allt från säljarnas bonusprogram och fördelar vikta åt ledningsgruppen, till egna kontorsrum och hur anställningsförmåner är utformade. Detta är den första artikeln av två om vad som motiverar oss människor, eller rent av gör oss förbannande. Rättvisa är en social styrmekanism i vårt DNA Därför har du nytta av att förstå hur du kan hantera den på ditt företag, för att nå dina mål. Se denna vid det här laget klassiska video. Jag lovar dig ett skratt åt exemplet som visar hur det ligger till. Säljarnas bonus har alltid stuckit andra anställda i ögonen Försäljare påstås vara mer drivna av pengar än andra personalgrupper. Därför ska de få bonus för att göra ett bra arbete. Men varför skulle vi säljare vara mer drivna av pengar än kollegorna? Det kan ju vara så att om en fet bonus är det främsta betet för att rekrytera försäljare, då får man människor som främst lockas av pengar. De...

Jag misstänker att du liksom jag inte vill upplevas som en krängare. Någon som ringer och ringer. Men söker inte du kontakt – då missar du affärer. Lösningen på problemet hittar du i historien som ledde till att jag fick stalkervarning. Allt började med ett bra säljsamtal över telefon Vd ville skapa en mer affärsmässig kultur på företaget. På så sätt skulle kollegorna upptäcka och fånga fler affärsmöjligheter. Direktören trodde att det skulle leda till ett mindre beroende av en stor kund och öka omsättningen med cirka trettio procent.    Företagsledaren gillade mitt förslag med en workshopserie om att sälja komplexa tjänster. Priset däremot tyckte hen var för högt, om man delade det med antal timmar workshopparna skulle ta. Jag berättade att workshoptiden bara var en tredjedel av min totala arbetstid. Jag skulle först göra en kompetensanalys av alla deltagare och intervjua ett par av dem, för att höra om deras säljerfarenheter och deras syn på försäljningen. Därefter skulle jag an...

Grattis till jobbet! Hoppas din arbetsgivare är nöjd – trots att det finns risk för att du for med osanning vid anställningsintervjun. Eller åtminstone undvek att presentera vissa delar av din person. Och använder du själv standardfrågor för att sålla ut de bästa kandidaterna, då får du en hel del lögner tillbaka. Att det är på detta sätt visar undersökningar från Stockholms Handelskammare och Kelly Servies i SvD. Standardfrågorna ligger på nätet Arbetsgivare har använt dem i decennium. Och du har säkert själv förberett dig för att svara på dem. Så tyvärr ger svaren bara en indikation på hur bra den sökande är på att skarva. Här följer några av de mest använda spörsmålen. Kan du se vilken fråga som faktiskt kan vara till hjälp för dig om du vill anställa personal? Svaret kommer längre ner i artikeln.   Varför ska vi anställa dig? Vad gör du om fem år? Vilka är dina styrkor och svagheter? Hur skulle du beskriva dig själv? Vilka ämnen tyckte du bäst och sämst om i skolan? Vad vet du...

Kvinnorna hävde sig in genom bilfönstret. Sex armar med bananklasar i händerna och en kakofoni av hårdsälj på Swahili. Min son tog fotot från baksätet. Det blev tyst i och med att vår guide Vincent betalade en av kvinnorna och tog en klase.  När vi senare körde genom några byar ber Vincent oss att dra upp rutorna, ifall vi skulle behöva stanna vid något hinder. Annars är risken stor att bilen stormas av gatuförsäljare som står längs vägen. De inte bara hårdsäljer utan kan helt resolut lämpa in sina varor genom bilrutorna, för att därefter kräva betalning för gjord leverans. I det läget är förhandlingsläget något begränsat för den bilande turisten. Det kan bli en dyr affär.  Vår guide berättade även om gatusäljarnas behovsanalys. De svarar ja på allt vad köparen frågar efter, sedan ger de vad de råkar ha och kräver betalt för det. Han ville själv köpa ett stycke rött Massajtyg. Det blev ett blått med kommentaren – It’s good for you.  Krängsälj verkar vara världens mest spridda säljt...

Den enda sanna glädjen är skadeglädje. Med det i åtanke bjuder jag dig här på en av mina största säljmissar. Pinsam så att jag ville sjunka genom jorden när de skedde. Otroligt utvecklande i efterhand. Hur skulle jag kunna hjälpa företaget att sälja mer? Frågan diskuterade jag och företagsledaren under en trevlig sommarlunch 2010. Han var ansvarig för verksamhetens norra kontor och imponerade på mig med sin pragmatiska inställning till företagande. Tillsammans hittade vi ett upplägg för säljcoachning. Det skulle bidra till att öka intäkterna med ett visst antal miljoner kronor per år. Företagsledaren ville även ha med ledningen från det södra kontoret. Jag skulle få träffa dem så fort möjlighet gavs i deras fulltecknade kalendrar. Kort och gott, ett bra säljmöte.   Någon vecka senare dök möjligheten upp att med kort varsel få träffa cheferna för de båda kontoren. Jag skulle få en halvtimma under deras ledningsmöte. Det kändes inte bra med så kort tid. Inte heller att vara en liten...

Do you call yourself a salesman you sun of a… Något senare skriker rollfiguren Blake till säljarna:    – A, B, C – Always Be Closing!    Den klassiska filmscenen är för många sinnebilden av säljkultur. Tyvärr har den även influerat vissa säljchefers ledarstil. Men avslut är bara en konsekvens av en säljares beteende, den som kan styra beteendet styr även hur många avslut det blir.  Som om fotbollstränare skulle skicka ut laget utan spelplan Lutar ledarstilen det minsta åt Blakes, då blir naturligtvis stämningen lidande. Personalomsättning och kostnad för rekrytering och introduktion drar iväg. Du får en ojämn säljvolym över tiden när säljare kommer och går. Och tänker säljarna bara på avslut, så drabbas kunderna och relationen med dem. Men den största nackdelen är, även där ledarstilen är mänsklig, att säljorganisationen inte fokuserar på det viktigaste. Beteendet som skapar affär. Det är som om fotbollstränare skulle skicka ut spelarna på gräset med en enda plan: – Vinn eller förs...

 En av mina vänner är full av idéer. På gott och ont. Den här gången ledde hans infall, och min oförmåga att lyssna, till att jag för tretton år sedan blev misstänkt för att vara en bombman.   – Snart 40, då är du körd vad det gäller att få fast jobb Så sa en vd till mig. Tuffa besked, tänkte jag som precis hade planerat att söka anställning. Jag frågade min kreative vän om råd och han sa:  – Buda ansökan i en bankbox av plåt så kommer du att synas. Du kan få en av mig, jag har trehundra stycken.  Nu undrar du kanske varför någon förutom en bank har den volymen bankboxar, och kanske om min vän även har ett lager med skidmasker. Svaret är enklare än så. Han bara är sån. En idéspruta. I början av nittiotalet lånade han exempelvis pengar för att köpa betydligt fler regnkappor än antalet bankboxar vi har talat om här. Tanken var att han skulle göra storkovan i Roskilde när det sedvanliga regnet drog in över konsertbesökarna. Då skulle han stå där, som en räddande ängel med regnskydd til...

Kan en smedbas hos Chaggafolket i Tanzania lära oss något om sälj? Absolut, läs om hur en produktdemo av dödliga djurfällor övergår i en genialt enkel säljpitch.  Min familj och jag rör oss mot souvenirståndet. Vi är fortfarande skakade efter smedledarens produktdemonstration av dödliga djurfällor, som jag skrev om i förra sommarbloggen. Han verkar själv vara lättad av att ha avgått med både ära och arm i behåll efter den livsfarliga övningen. På något sätt har anspänningen satt fart på körbärslikören i smedbossens kropp och färgat hans ögonvitor ännu rödare, så att de nu försvinner in i den omgivande mörka hyn. Men det stora leendet och de gulsvarta tänderna är desamma. Han betraktar oss när mina åttaåriga barn, Otto och Thea, kivas om att köpa en lätt sönderbränd elefant i trä. Och så säger han:  – Let me show tunnels from big war, no cost.  Därefter blir han tyst och väntar uppfodrande på vårt svar. Det är nog framförallt ”big war” som väcker intresset hos de yngre familjemedlem...

Årets största affär gick från champagne till smolk i bägaren. Min girighet förblindade mig. Och jag behövde likt Raskolnikov i ”Brott och straff” drabbas av sömnproblem innan jag insåg det uppenbara – vissa pengar ska jag tacka nej till. Skål på er vänner!Glädjen stod högt i tak och champagnen smakade härligt. Någon timma tidigare hade jag tagit i hand på årets största affär. Uppdraget gick ut på att dubbla ett företags intäkter med effektivare försäljning. Ett ambitiöst mål. Men det var realistiskt, under förutsättning att jag och VD:n arbetade långsiktigt för att nå dit. Jag sprudlade av energi och idéer. Smolk i bägarenAllt var bra med den första leveransen, förutom att min och beställarens gemensamma syn på upplägget inte längre riktigt stämde överens. Företagsledaren ville absolut detaljstyra arbetet på ett sätt som talade mot min erfarenhet. Jag förstod inte varför, men gick med på det för att göra kunden nöjd och tänkte att det finns fler vägar till Rom. Min inre röst talade...

Till toppen av sidan Till topp