Blogginlägg av Tommy Lindström

Tommy Lindström

Att förstå beteenden är min passion. Jag driver B2B-byrån BOOM Marketing, säljcoachar via BOOM Sales och undervisar på IHM. Tidigare var jag marknadsdirektör och säljchef, samt arbetade inom bl.a. Ericsson- och Teliakoncernen i England och Holland.

Vi blir berörda ner på DNA-nivå när vissa kollegor får privilegier, men inte vi själva. Det kan handla om allt från säljarnas bonusprogram och fördelar vikta åt ledningsgruppen, till egna kontorsrum och hur anställningsförmåner är utformade. Detta är den första artikeln av två om vad som motiverar oss människor, eller rent av gör oss förbannande. Rättvisa är en social styrmekanism i vårt DNA Därför har du nytta av att förstå hur du kan hantera den på ditt företag, för att nå dina mål. Se denna vid det här laget klassiska video. Jag lovar dig ett skratt åt exemplet som visar hur det ligger till. Säljarnas bonus har alltid stuckit andra anställda i ögonen Försäljare påstås vara mer drivna av pengar än andra personalgrupper. Därför ska de få bonus för att göra ett bra arbete. Men varför skulle vi säljare vara mer drivna av pengar än kollegorna? Det kan ju vara så att om en fet bonus är det främsta betet för att rekrytera försäljare, då får man människor som främst lockas av pengar. De...

Jag misstänker att du liksom jag inte vill upplevas som en krängare. Någon som ringer och ringer. Men söker inte du kontakt – då missar du affärer. Lösningen på problemet hittar du i historien som ledde till att jag fick stalkervarning. Allt började med ett bra säljsamtal över telefon Vd ville skapa en mer affärsmässig kultur på företaget. På så sätt skulle kollegorna upptäcka och fånga fler affärsmöjligheter. Direktören trodde att det skulle leda till ett mindre beroende av en stor kund och öka omsättningen med cirka trettio procent.    Företagsledaren gillade mitt förslag med en workshopserie om att sälja komplexa tjänster. Priset däremot tyckte hen var för högt, om man delade det med antal timmar workshopparna skulle ta. Jag berättade att workshoptiden bara var en tredjedel av min totala arbetstid. Jag skulle först göra en kompetensanalys av alla deltagare och intervjua ett par av dem, för att höra om deras säljerfarenheter och deras syn på försäljningen. Därefter skulle jag an...

Grattis till jobbet! Hoppas din arbetsgivare är nöjd – trots att det finns risk för att du for med osanning vid anställningsintervjun. Eller åtminstone undvek att presentera vissa delar av din person. Och använder du själv standardfrågor för att sålla ut de bästa kandidaterna, då får du en hel del lögner tillbaka. Att det är på detta sätt visar undersökningar från Stockholms Handelskammare och Kelly Servies i SvD. Standardfrågorna ligger på nätet Arbetsgivare har använt dem i decennium. Och du har säkert själv förberett dig för att svara på dem. Så tyvärr ger svaren bara en indikation på hur bra den sökande är på att skarva. Här följer några av de mest använda spörsmålen. Kan du se vilken fråga som faktiskt kan vara till hjälp för dig om du vill anställa personal? Svaret kommer längre ner i artikeln.   Varför ska vi anställa dig? Vad gör du om fem år? Vilka är dina styrkor och svagheter? Hur skulle du beskriva dig själv? Vilka ämnen tyckte du bäst och sämst om i skolan? Vad vet du...

Kvinnorna hävde sig in genom bilfönstret. Sex armar med bananklasar i händerna och en kakofoni av hårdsälj på Swahili. Min son tog fotot från baksätet. Det blev tyst i och med att vår guide Vincent betalade en av kvinnorna och tog en klase.  När vi senare körde genom några byar ber Vincent oss att dra upp rutorna, ifall vi skulle behöva stanna vid något hinder. Annars är risken stor att bilen stormas av gatuförsäljare som står längs vägen. De inte bara hårdsäljer utan kan helt resolut lämpa in sina varor genom bilrutorna, för att därefter kräva betalning för gjord leverans. I det läget är förhandlingsläget något begränsat för den bilande turisten. Det kan bli en dyr affär.  Vår guide berättade även om gatusäljarnas behovsanalys. De svarar ja på allt vad köparen frågar efter, sedan ger de vad de råkar ha och kräver betalt för det. Han ville själv köpa ett stycke rött Massajtyg. Det blev ett blått med kommentaren – It’s good for you.  Krängsälj verkar vara världens mest spridda säljt...

Den enda sanna glädjen är skadeglädje. Med det i åtanke bjuder jag dig här på en av mina största säljmissar. Pinsam så att jag ville sjunka genom jorden när de skedde. Otroligt utvecklande i efterhand. Hur skulle jag kunna hjälpa företaget att sälja mer? Frågan diskuterade jag och företagsledaren under en trevlig sommarlunch 2010. Han var ansvarig för verksamhetens norra kontor och imponerade på mig med sin pragmatiska inställning till företagande. Tillsammans hittade vi ett upplägg för säljcoachning. Det skulle bidra till att öka intäkterna med ett visst antal miljoner kronor per år. Företagsledaren ville även ha med ledningen från det södra kontoret. Jag skulle få träffa dem så fort möjlighet gavs i deras fulltecknade kalendrar. Kort och gott, ett bra säljmöte.   Någon vecka senare dök möjligheten upp att med kort varsel få träffa cheferna för de båda kontoren. Jag skulle få en halvtimma under deras ledningsmöte. Det kändes inte bra med så kort tid. Inte heller att vara en liten...

Som du ser i citatet nedan verkade HR-chefen gilla min ansökan. Min fru däremot, som också är HR-chef, var inte lika imponerad. Hon är en mer försiktig general. Hur som helst. Om du vill att din ansökan ska bli läst bland hundratals andra – då behöver den sticka ut. Att berätta en historia är ett sätt att göra det på. Då kan du skapa intresse för din person och rentav skryta, utan att det märks. Under citatet hittar du historien som skapade rysningar. Kanske ett grepp som passar även dig när du ska söka nästa jobb?                         Gammal som gatan – starkare än någonsin Jag trodde inte mina ögon. Min holländska kollega skrev att mitt förslag skulle ta företaget rakt åt he... en betydligt varmare plats. Själv arbetade jag i England och var mer van med britternas diplomatiska formuleringar. Holländaren hade mejlat sin åsikt till ledningsgruppen, sälj, marknad, produktion och våra distributörer i Europa. Uppenbarligen gillade han inte min rapport om att fasa ut Nortel-routrar ...

Do you call yourself a salesman you sun of a… Något senare skriker rollfiguren Blake till säljarna:    – A, B, C – Always Be Closing!    Den klassiska filmscenen är för många sinnebilden av säljkultur. Tyvärr har den även influerat vissa säljchefers ledarstil. Men avslut är bara en konsekvens av en säljares beteende, den som kan styra beteendet styr även hur många avslut det blir.  Som om fotbollstränare skulle skicka ut laget utan spelplan Lutar ledarstilen det minsta åt Blakes, då blir naturligtvis stämningen lidande. Personalomsättning och kostnad för rekrytering och introduktion drar iväg. Du får en ojämn säljvolym över tiden när säljare kommer och går. Och tänker säljarna bara på avslut, så drabbas kunderna och relationen med dem. Men den största nackdelen är, även där ledarstilen är mänsklig, att säljorganisationen inte fokuserar på det viktigaste. Beteendet som skapar affär. Det är som om fotbollstränare skulle skicka ut spelarna på gräset med en enda plan: – Vinn eller förs...

En känsla av kärlek. Ett flyktigt tillstånd av generositet. Jag lyfte luren, ringde pappa och frågade: Får jag bjuda dig och mamma på en resa till Frankrike med min frus föräldrar och vår son. Min far som hette Egon svarade: – Nej jag tror inte det. Men du kan ju alltid fråga mamma. Pappa var en riktig nejsägare. Jag har själv närt en sådan i hela mitt liv. Rösten i huvudet som reflexmässigt dissar människor och företeelser och gör mig till en surgubbe. Schlagerspektaklet, vad är det för trams? Och den där som inte tar i hand, hur tänkte han egentligen? Så låter min inre röst under frukostens tidningsläsande. Och är min fru Ina i närheten, då får hon ta del av en monolog utan några som helst begränsningar. Jag har alltid varit en surgubbe. Alltid börjat med ett nej. Det som räddat mig är en förmåga att stundtals brotta ner nejrösten och öppna upp för ett ja. Precis som pappa gjorde, när han till slut följde med till Frankrike. Väl tillbaka berättade han stolt för grannarna om vår r...

Gå inte på dem! Myterna som sprids av konsulter inom sociala media, marknadsföring och sälj. Exempelvis "köparna styr", "social selling", "digitalisera eller dö". Baktanken är att ge dig en känsla av att ha missat något, så att du betalar dyrt för deras tjänster. Undvik att bli uppkörd. Läs vad begreppen egentligen handlar om.  Myt 1: Köparna styr Konsulter påstår att köparna har fått informationsövertag. Att majoriteten gör sin egen research online, innan de ens kontaktar en säljare. Men detta gäller bara de ca 5 procent av marknaden som vet att de har ett problem, och söker en lösning. Övriga 95 procent av marknaden för exempelvis affärssystem eller kunskapstjänster – vet inte ens om att de har ett problem som ett affärssystem eller kunskapstjänster kan lösa. Det innebär att du som marknadsför och säljer B2B, har ett informationsövertag hos nästan alla dina potentiella kunder. Tvärt emot vad myten påstår.    När du vänder dig till majoriteten av köparna Din viktigaste uppgift är ...

 En av mina vänner är full av idéer. På gott och ont. Den här gången ledde hans infall, och min oförmåga att lyssna, till att jag för tretton år sedan blev misstänkt för att vara en bombman.   – Snart 40, då är du körd vad det gäller att få fast jobb Så sa en vd till mig. Tuffa besked, tänkte jag som precis hade planerat att söka anställning. Jag frågade min kreative vän om råd och han sa:  – Buda ansökan i en bankbox av plåt så kommer du att synas. Du kan få en av mig, jag har trehundra stycken.  Nu undrar du kanske varför någon förutom en bank har den volymen bankboxar, och kanske om min vän även har ett lager med skidmasker. Svaret är enklare än så. Han bara är sån. En idéspruta. I början av nittiotalet lånade han exempelvis pengar för att köpa betydligt fler regnkappor än antalet bankboxar vi har talat om här. Tanken var att han skulle göra storkovan i Roskilde när det sedvanliga regnet drog in över konsertbesökarna. Då skulle han stå där, som en räddande ängel med regnskydd til...

– Det är ju det jag har sagt hela tiden! skrek marknadschefen, innan hon rusade ut ur rummet med gråten i halsen. Kvar satt en lätt besvärad vd och Johan som driver ett företag inom digital utveckling. Johan hade precis gått min säljkurs och lärt sig ta affärer med hjälp av ångest. Den här gången verkade metoden ha gått riktigt fel.  Skapa probleminsikt och ångest I början av kundmötet mellan Johan, marknadschefen och vd:n lovordade den senare företagets säljstödsverktyg. Johan hade inte riktigt samma uppfattning. Men han lyssnade ändå tålmodigt och ställde frågor enligt Säljhuset. Det är en säljmodell som visar vad som behöver göras från första kontakt till affär. Tanken med frågorna var att skapa förståelse för att allt kanske inte var så bra. Att företaget eventuellt rent av hade problem. Och här fungerade det galant. Vd:n började sakta men säkert ändra inställning. Mot slutet av mötet slog direktören själv fast att säljstödet var värdelöst och inte passade olika köpares behov. ...

Jag vill vara en möjliggörare, inte nejsägare. Det berättar en inköpschef som har en budget på 750 miljoner. Men han poängterar att leverantörer måste kunna visa hur de ska bidra till att utveckla företaget, och på vilket sätt deras erbjudande särskiljer sig. Annars är det bara lägsta pris som gäller.  Röster från fler inköpare Jag frågar en inköpskonsult på Accenture, ett av världens största managementkonsultföretag, om vad hon tycker är mest irriterande i hennes arbete. Hon svarar: – Det är frustrerande när någon i företaget talar lyriskt om en leverantörs lösning, utan att kunna visa hur investeringen betalar sig.  En inköpare på Scania berättar att det inte blir bra om inköpsavdelningen släpps in sent. Då behöver de backa tillbaka upphandlingen, för att få in den i sin process. Det orsakar bara krångel och stjäl energi.  Hur leverantören mäter och följer upp resultatet av investeringarna är också något som ligger andra beslutsfattare varmt om hjärtat. Eller som Per-Arne Gulbran...

Du kan gå ner på knä, eller fria under en dykresa i Västindien. Men det är inte hur du friar som avgör om det blir bröllop eller inte. Utan ditt uppträdande de senaste åren. Detsamma gäller försäljning där avslutet bara är en naturlig konsekvens av att du har gjort ett bra jobb fram till dess. Ett för starkt fokus på avslut kan riskera affären, om köparen inte är redo för bröllop och upplever obehaglig press.  Jag brukar kalla det ”förslut” istället för avslut. Det beskriver bättre vad det rör sig om. Allt du har gjort från att kontakta en potentiell kund till att beslutsfattarna nu sitter framför dig, och verkligen vill ha det du erbjuder. De har ångest! Anledningen är insikten du har givit dem om ett stort akut problem, som kostar X antal kronor per månad. Pengar som sakta men säkert dränerar företaget på resurser. De river sitt hår! Och där står du som en räddande ängel, redo att hjälpa dem. I det läget är inte avslutsteknik avgörande. Du har redan vunnit dessa människors förtro...

Smedledaren använde djävulskt effektiva säljmetoder. Med dem hade han fått mig och min familj att åse en dödligt farlig produktpresentation och följa honom in i Tanzanias djungel; för att nu stå och blicka ner i ett hål som öppnade upp Afrikas mörka inre vid våra fötter. Och snart skulle jag av någon märklig anledning klättra ner där. Frivilligt. Läs sista avsnittet i denna följetong om hur en säljguru från Chaggafolket lyckas få sina köpare dit han vill. Vi byggde tunnelsystemet för att gömma oss för Massajerna under ”big war” på 1800-talet. Sedan dess har stora delar rasat samman, berättar smedbasen. Jag nödgas i min roll som patriark, med ansvar för min familjs väl och ve, att fråga: – But is it safe to go down there now? – Yes, svarar smedbossen, och ler med den ofullbordade raden av gulsvarta tänder som släpper ut alkoholångor i gliporna. Skönt att höra, tänker jag, men min femtonåriga son säger med eftertryck: – Jag går inte ner där. Då vänder jag blicken mot min femtioåriga ...

Kan en smedbas hos Chaggafolket i Tanzania lära oss något om sälj? Absolut, läs om hur en produktdemo av dödliga djurfällor övergår i en genialt enkel säljpitch.  Min familj och jag rör oss mot souvenirståndet. Vi är fortfarande skakade efter smedledarens produktdemonstration av dödliga djurfällor, som jag skrev om i förra sommarbloggen. Han verkar själv vara lättad av att ha avgått med både ära och arm i behåll efter den livsfarliga övningen. På något sätt har anspänningen satt fart på körbärslikören i smedbossens kropp och färgat hans ögonvitor ännu rödare, så att de nu försvinner in i den omgivande mörka hyn. Men det stora leendet och de gulsvarta tänderna är desamma. Han betraktar oss när mina åttaåriga barn, Otto och Thea, kivas om att köpa en lätt sönderbränd elefant i trä. Och så säger han:  – Let me show tunnels from big war, no cost.  Därefter blir han tyst och väntar uppfodrande på vårt svar. Det är nog framförallt ”big war” som väcker intresset hos de yngre familjemedlem...

Sidor

Till toppen av sidan Till topp