Blogginlägg av Staffan Arnbom

Staffan Arnbom

Managementkonsult på Ernst & Young i Göteborg med inriktning mot verksamhetsutveckling och styrfrågor. Jag har tidigare föreläst på IHM för KY-Redovisningsekonom i ämnet företagsvärdering.

Troligtvis prissätter du din produkt genom att räkna ut produktionskostnaden för att därefter lägga på en marginal och på så sätt få fram ditt försäljningspris. … eller så kanske du prissätter utefter vad dina konkurrenter har för pris på samma produkt? … eller går du helt enkelt på intuition och magkänsla och prissätter din produkt utefter detta? Jag säger inte att något av ovan nämnda sätt behöver vara fel, men ett alternativ är att du istället börjar ta betalt för det värde du faktiskt skapar för dina kunder. Vore inte detta ett mer korrekt sätt att ta betalt på? Det erbjudande som du levererar till marknaden har ett värde, men även ett pris, och det är just dessa två faktorer som ställs i relation mot varandra. En kund vet många gånger vad det är för produkt som denne måste ha, men det är inte alltid som kunden verkligen vet vad produkten skapar för värde. Du som leverantör måste förstå dina kunders krav och preferenser och veta vilka värdeskapare (t.ex. tekniska, service, socia...

Jag satt för ett tag sedan i en diskussion med en kund där vi gick igenom företagets ”värdekedja” (Michael Porter, Competetive Advantage, 1985) för att skapa oss en bild över vilka processer i verksamheten som är värdeskapande och vilka som inte är värdeskapande för kunden. Efter ett tag kom vi in i diskussionen – vad efterfrågar kunden? Värdekedjan fokuserar framförallt på företagets interna processer och inte lika mycket på vad det är som kunden efterfrågar. Ett verktyg som fokuserar mer på kunderna och vad de värderar hos våra produkter och tjänster är en s.k ”Value Curve”.  Jag tycker själv att detta är ett ganska enkelt och illustrativt verktyg och för att visa hur det kan användas tänkte jag beskriva hur hotellkedjan Accor använde sig av ”Value Curve” när de skulle positionera sina Formula1-hotell i mitten på 80-talet. Case: Formula1 – Value Curve Vid denna tidpunkt fanns det två segment av budgethotell - de billigaste hotellen med max en stjärna dit folk kom enkom pga det låg...

Till toppen av sidan Till topp