Du är inte värd ett skit…

eller är du det? Inser det provokativa i min mening men det finns ett syfte.

Vad är jag som leverantör värd för mina kunder är en fråga som vi bör ställa oss och uppkomsten till varför vill jag tillskriva Peter Kraljic. Vem är han då?

Peter Karljic är mannen som gjorde inköpare till kungar, och ”krossade” kaxiga leverantörer till grus och det skedde 1983 då den första modellen av "Purchasing must become Supply Management" publicerades i Harvard Business Review. I matrisen för inköp värderas leverantören utifrån två huvudfaktorer - betydelse och risk. I betydelse värderas den ekonomiska betydelsen så som exempelvis resultatpåverkan, med risk värderas du som leverantör utifrån hur enkel du är att ersätta (enklare än vad vi många gånger kan förutse.)

Leverantörerna delas upp i fyra kategorier.

1: Icke kritiska leverantör – det finns ett stort utbud och resultatpåverkan är låg

2: Hävstångsleverantör – har en stor betydelse för företaget men är relativt enkel att byta ut

3: Flaskhalsleverantör – har låg betydelse men är svår att byta ut

4: Strategisk leverantör – är svår att byta ut och är av väldigt stor betydelse för företaget

Matrisen har utvecklats under åren som gått och idag är jag säker på att inköpare på företag över hela världen använder verktyg för att hantera och identifiera sina leverantörer och var någon stans i leverantörsledet det egna företag är som mest sårbart.

- Vad händer om vi pressar vår leverantör för hårt och vi har identifierat dem fel? Tänk om vi ser dem som icke kritiska och så visar det sig att de är en "flaskhalsleverantör", hur mycket skada har vi då orsakat oss själva?

Det finns därmed en stor anledning för oss som säljare att lyfta denna fråga och reflektera utifrån den.

Vässa vår kompetens i hur vi ska hantera och adressera inköparna, hur vi kan öka vårt värde som leverantör och därmed säkerställa att de som jag prioriterar som mina nyckelkunder även ser på mig som en nyckelleverantör.
Som KAM är det din skyldighet att veta svaret på nedanstående frågor;

- Vad är du som leverantör värd för dina kunder?

- Vad tycker din kund att du är värd som leverantör?

Tack för din tid och tack för du läste hela vägen hit, och välkommen med din egna reflektioner!
 

Läs mer om utbildning IHM Key Account Manager här.

26 september 2014

IHM Update

Vill du ha vårt nyhetsbrev?

Till toppen av sidan Till topp