Livet leker för SIA-glass! OBS: detta blogginlägg kan innehålla spår av nötter.

För ett par veckor sedan så åkte jag ner till SIA-glass i Slöinge för att träffa deras marknadschef Stefan Carlsson igen. Det är andra gången vi träffas och lite mer bakgrundsfakta om Stefan hittar ni i det förra blogginlägget. Nu är jag här för att höra hur det går med deras satsning på kompetensutveckling av säljarna och kanske få Stefan att avslöja nästa års nyhet på glassfronten, nu kör vi!


– Hej, Jättekul att vara här igen. Nu är det ungefär ett halvår sedan som jag var här sist och då pratade vi om att ni 2015 hade ca 13 % ökning av er försäljning trots dålig sommar, och ni har högt ställda mål till 2020. Nu har sommaren 2016 hunnit passera, hur har det gått?

– Det har gått jättebra ackumulerat ligger vi på 10 % tillväxt, näst intill budget. Mina områden dagligvaruhandel och servicehandel ligger på budget, men vi har tappat något på andra områden. Senaste statistiken, som vi fick nu i veckan, visar att de sista 8 veckorna har vi varit de som drivit marknaden. Vi har, mätt under den perioden, närmat oss marknadsledaren rejält, och har nu en marknadsandel på nästan 20 % mot ungefär 19 % förra året. 20 % är all time high, 1 % låter inte mycket – men det är väldigt mycket.

– Om jag minns rätt så har ni som mål att ha en marknadsandel på 25 % år 2020?

– Ja målet är 25 % 2021, vi har flyttat fram ett år då nästa år är planerat att bli ett konsolideringsår.

– Tanken är att växa drygt 1 % per år då?

– Ja det är ungefär den takten vi har hållit senaste åren. 1 -2 % per år – det ska gå! Vi är väldigt nöjda så här långt. Vi håller budget och det ser ut att bli ett jättebra år försäljningsmässigt.

– Låter helt fantastiskt. Det är ju tuffa mål. När vi sågs senast hade ni era största andelar i Stockholm, Halland, Skåne – har det förändrats?

– Ja det har faktiskt förändrats. Utöver våra tidigare starka regioner, visade sista mätningen att vi nu ligger på plats nummer två på Norrlandsmarknaden, mot tidigare tredjeplats. Och vi har åkt upp i Göteborg och ligger på andraplats även här. Det är fantastiskt roligt! Marknadsandelen speglar ju vår tillväxt. Och det är en trigger för säljkåren. För dem är det det ultimata beviset; de ser att det arbete som de lägger ner där ute ger resultat. 

– Om vi kopplar det till er säljakademi ihop med IHM?

– Säljakademin har absolut bidragit, det finns många faktorer som gör att vi når målen men en del är säljakademin. Jag gjorde en undersökning med några av våra säljare och generellt är de extremt positiva till utbildningen och tycker att den är jättebra.

– Sist pratade vi om faran att tappa folk. Din inställning var att du såg det som en morot med möjligheten att få kompetensutveckla sig, och det även ska vara en fördel vid rekrytering. Även om man kan komma att tappa någon eller några. Har det synsättet ändrats något?

– Visst man kan ju sitta och vara sur på att man tappar folk som man spenderar pengar på, men jag tror man måste tänka tvärtom. Om de lämnar oss så går de till bättre jobb och då har ju vi på något sätt lyckats bra genom att få ha dem under den tiden de varit hos oss?

– Finns det bättre jobb? 

– Tveksamt, haha. En del i IHM Säljakademi är att vi vill öka den positiva upplevelsen, kring hur man värderar sin säljkår. Säljarna ska tycka om att gå till jobbet och det ska vara meriterande på cv:t att ha jobbat på SIA Glass. Och det tror jag absolut att det gör. Namnet IHM bidrar ju också till det.

– Ser du att säljarna utvecklas jämnt eller ser du att något ligger efter?

– Ibland är det vissa som behöver extra stöd, i e-learningsystemet ser Anders Börjesson (IHM:s handledare red. anm.) om de ligger i fas med utbildningen. Där får han stöta på vissa mer än andra.

– Hur uppfattar de det?

– Jo de flesta upplever det bra, men i våras när vi hade en hög arbetsbelastning samtidigt som de skulle genomföra ett av de något svårare ekonomiblocken – kände man att det var tufft.
Jag träffade Anders tidigare i veckan och gick igenom upplägget inför 2017 och då bestämde vi att förstärka med ytterligare ett block som vi inte hade med i ursprungsplanen, där vi märkt att det finns ett utökat behov efter feedback från säljarna. Bland annat kommer vi splitta upp säljarna, där de får ekonomidelarna anpassade till just sina branschområden. 

– Så ni skruvar på säljakademin hela tiden?

– Ja det gör vi, Anders och jag stämmer löpande av vad vi kan göra bättre till nästa gång.

– IHM Säljakademi rent konkret är ett antal fysiska träffar och där emellan så har de tillgång till e-learningsystemet. Har de någon personlig coachning också?

– Ja det har de i form av Anders som dels följer upp dem digitalt och dels har telefonavstämningar med dem. De har uppgifter att göra inför varje block, och dessutom blir de första dagen tilldelade ett projektarbete som ska göras i grupp, och som också är en del av IHM Säljakademi. 

Exempelvis har en grupp fått uppgiften: ”År 2020 kommer 25 % av Sveriges befolkning att ha invandrarbakgrund, hur påverkar det glasskonsumtionen?” Projektgrupperna får en person i ledningsgruppen som de kan bolla frågor med, och sista dagen ska de presentera för hela ledningsgruppen vad de har kommit fram till. 

– Det är ju oerhört spännande!

– Ja det är det verkligen, och här kan de behöva lite extra stöttning och coachning i processen från Anders. 

– Ja, det är klart, eftersträvar man positionen som svensk gräddglass skyddsängel, så kanske man har väldigt fokus på traditionella smaker. Nu vet jag ju sen tidigare att ni redan tänjer på de gränserna.

– Ja det gör vi men vi måste kanske vidga vyerna ännu mer. Titta på smaker som man har i andra delar av världen. 

– Min frus nya favorit är blodgrape! Själv försöker jag hålla inne något på kolhydraterna…

– Ja blodgrape är grymt fin, och skulle du vilja synda rejält så är en kula blodgrape och en 4 snaps en bra kombo. Perfekt som en mellanrätt vid en flerrätters-middag.  

– Du spådde ju att storsäljaren för sommaren skulle vara kladdkaka blev det så? 

– Det blev det!

– Och popcorn?

– Den floppade tyvärr. Och det berodde på att vi inte riktigt lyckades med produkten, så den tog vi bort ur sortimentet.  Kladdkaka däremot, blev en oerhörd succé.

– Whiskeyglassen pratade du om sist, var det också en nyhet?

– Ja whiskeypinnen kom i fjol – den har till och med gått så bra så den blev restad under en period.

– Och rödbeta-peppar?

– Den har gått som förväntat. Vi gjorde en batch. Vi vet att den inte kommer bli en storsäljare men den har blivit en snackis. Den har dock en väldigt publik smak, så hade den haft ett mer publikt namn så hade den nog sålt bättre – vi konsumenter köper ju ibland baserat på namn. 

– Vad det någon som du inte hade räknat med som gick bra då?

– En av årets bästa femliters-nyheter blev ”Vrooom” med smak av de röda godis-ferraribilarna, den har gått lite bättre än vad jag trodde.

– Var det ett samarbete med godistillverkaren?

– Vi jobbar inte med co-branding men Toms var med i processen att ta fram smakpreferensen och sedan validera smaken.

 

 

– Och så fick ni priset ”Årets marknadsförare Halland 2016” grattis, vad händer i bolaget då?

– Tack, på kvällen firande vi med champagne, på måndag morgon blev det ett stort tack till marknadsavdelningen som tillsammans skapat detta. Vi kommer dubbla prispengen vi fick av IHM och dedikera beloppet helt till utbildning för marknadsavdelningen.

– Har ni fått mycket extern publicitet med anledning av detta?

– Ja vi har synts i Hallands Nyheter, IHM:s flöde, och pressreleasen har varit ute på många andra ställen, och vi har fått vara gästföreläsare vid ett par tillfällen. I och med utmärkelsen blir vi med automatik nominerade till årets marknadsförare Sverige 2017, vilket är fantastiskt kul och en ökad chans till publicitet.

– Halland är företagsintensiv del av landet med stor tillväxt. Vad får det för betydelse i rekryteringssammanhang att synas i media? 

– Vi är även med bland de nominerade till 100-wattaren*, där vinnaren koras nästa vecka så håll tummarna! Ju mer vi är i bruset ju populärare blir det att komma och jobba hos oss, så blir det ju. 

– Sedan vi tog avstampet 2014 och gjorde en repositionering där vi förändrade hela vår kommunikationsstrategi och bland annat gick in i tv-reklam så har det hänt mycket – både uppmärksamhet och publicitet och det har gett resultat det visar säljsiffrorna.

– Vi pratade senast om att ni har en utvecklingsavdelning med två personer som tog fram ca 80 nya smaker om året varav 20-30 kom ut på marknaden. Hur ser det ut nu?

– Det fortsätter i samma takt. I år däremot har vi investerat i en ny fabriksdel och en ny produktionslina som togs i bruk vid årsskiftet. Igångkörningsproblem tillhör vanligheterna, men vi har haft större problem än vad som kan anses normalt. Det har lett till stora produktionsstörningar där vi fått lägga mycket fokus på övertid, men ändå varit tvungna att resta en hel del varor i sommar. 

Så trots sommarens tillväxt på 10 % hade vi kanske legat på 12-13 % om vi inte behövt resta varor. Vi har ett otroligt stort goodwill hos våra kunder som vi nu fått äta av. Det innebär att vi måste vi hålla en ännu högre service- och leveransgrad nästa år för att arbeta upp det som vi tappat i år. Vi kommer nu rationalisera och minska sortimentet med 20 artiklar, och det gör vi för att kunna köra längre serier i produktionen, få en stabilare produktion och få en bättre leveransprecision inför nästa år. Lansering av 2017 års smaker är klara men 2018 kommer vi hålla igen även om vi säkert kommer kunna presentera en hel del nyheter även då. 

– Sist funderade vi om det finns äcklig glass, och du sa att du hade provat ölglass som du inte var så förtjust i har du testat något mer?

– Ja, i förra veckan testade vi ett gäng glassar som inte var gjorda på grädde utan istället hade malda cashewnötter, mandelmjölk eller soya som grund. Bland annat en glass som var gjort på stout och mörk choklad, gjord på cashewnötter – och den var riktigt bra! Så jag har hittat en ölglass som funkar! Ofta är inte smaken utan sammansättning som inte funkar. Det finns bra glass och mindre bra glass. Nu har jag hittat en ölglass som funkar men jag vet inte om vi kommer lansera den. Det är ett väldigt smalt segment. 

– Nu har ni ju klättrat i Göteborg som är Sveriges ölbälte, med flest mikrobryggerier i landet så det kanske finns en öppning där. På tal om mikrobryggerier hur ser glassbranschen ut? 

– Glassbranschen har många mikroproducenter, där nya tillkommer och den trenden verkar hålla i sig. I det stora hela är det positivt för hela branschen eftersom det hjälper till att lyfta glasskonsumtionen. Det hjälper också till att lyfta snittvärdet för glassens del eftersom deras glass ofta är dyrare än genomsnittet. 

– Restauranger tillverkar ju också egen glass, där tycker jag man ser spännande smaker som till exempel avocadoglass och pepparkaksglass som jag själv sett på menyn.

 – Det är fortfarande en stark trend att man för över andra kategorier t ex konfektyr, bageri eller snacks och implementerar de smakerna i glass som t ex pepparkaksglass.

– Vågar man avslöja redan nu nästa års nyheter?

– Nej det vågar man inte haha – det är strikt hemligt. Det avslöjas på vår kickoff strax efter årsskiftet. 

– Med tanke på uppgiften till projektarbetet som du nämnde tidigare så tippar jag att ni 2018 landar i någon lime-chili-koriander variant?

– Vem vet, vi får se. ;)

– Har du inte någon ny smak som jag inte har testat?

– Vänta, ska jag hämta vår nyhet som kom vecka 38: Hazlenut som ingår i vår finaste dessertglass-serie. Det är en lite finare glass, lite kompaktare, bättre råvaror. 

– Riktigt krämig och fin! Verkligen en fin glass till jul! Vi får nog avsluta intervjun här, tack!

– Tack själv och välkommen åter!

*Efter intervjun tog SIA Glass hem priset ”50W Konsument - Strategisk design: SIA Dessertglass. Juryns motivering: "En produkt som med en re-design inte bara starkt ökar sin egen försäljning, utan även bidrar till att kategorin växer, är imponerande. Att sen den kreativa idén med att bryta kategorikoderna med en strategiskt vald färg var lika enkel som smart, ger SIA:s premiumglass årets 50-wattare." http://100wattaren.se/vinnarna

Er man vid glassdisken

Aludd

20 december 2016
Läs mer om IHM Sales Performance B2B här!
Accelerera digitaliseringen av er affär med IHM!
Allt vi gör i öppna program kan anpassas till ditt företag.
MTA Bygg & Anläggning fick utmärkelsen av organisationen Great Place to Work
Till toppen av sidan Till topp