Blogginlägg av Daniel Evers

Daniel Evers

Jag drivs av förändringsarbete i syfte att skapa samsyn och gemensamma mål. Jag har mer än 20 år erfarenhet av sälj-, marknads- och ledningsarbete, har själv gått på IHM och undervisar nu i försäljning på YH-utbildningarna.

När vi försöker sälja något till en kund gör vi ofta ett mycket enkelt misstag. Detta misstag är väldigt enkelt att råda bot på som tur är. Misstaget är att man enbart ger kunden förslag på ett erbjudande. Det skall alltid vara två olika lösningar/erbjudanden som kunden skall få välja mellan. Det som händer då är att kunden behöver ta ställning till vilket av de två erbjudanden man skall välja och inte OM man skall välja. Detta är samma princip som när man skall boka ett möte över telefon, man ger kunden förslag på två datum/tider vilket oftast leder till att kunden behöver ta ställning till vad som passar bäst, inte OM vi skall ha ett möte eller inte. Detta kallas ibland för alternativmetoden... Om man skall vara något överdriven så skall man föreslå ett erbjudande som är större än det man tror att kunden är intresserad av och ett som är mindre, där det mindre erbjudandet är det man faktiskt har för avsikt att sälja från början. Oftast väljer kunden det som man anser är lägre i ris...

Många företag gör det svårt för kunden att köpa. Många säljare gör dessutom det ännu svårare då man inte förstår kundens situation och kopplar erbjudande mot behovsbilden. Man komplicerar saker med fackuttryck och krångliga affärsmodeller. Otydliga kostnadsbeskrivningar och prisupplägg. Man fokuserar dessutom ofta på egenskaper i det man erbjuder och inte på fördelar som det har för kunden och vilken innebörd dessa fördelar får i kundens verksamhet. Vilken fördel och innebörd det har för kunden kan man enbart få svar på genom att man först gör en konsekvent behovsanalys och verkligen sätter sig in i kundens verksamhet. Att på djupet förstå ”varför” kunden får effekt av det vi erbjuder och vilka orsaker det är att just vårt erbjudande passar kunden bäst och vad den reella nyttan är för kunden är viktigt. Men… det kräver en viss grad av kvalitet i säljarbetet för att klara av detta. Problemet är att många företag och säljare inte har förstått, eller valt att sätta sig in i hur kunden ...

Inom de flesta yrkesgrupper är en formell utbildning både ett krav och en kvalitetssäkring för arbetsgivare och kund. Arbetsgivare vill ha kompetenta medarbetare, kunden vill arbeta med professionella aktörer. Att man har de formella grundkunskaperna för att utföra ett yrke är självklart. Med tanke på hur komplext och ansvarsfullt ett säljarbete är, blir det märkligt att de flesta som jobbar med försäljning är "självlärda" eller har personliga egenskaper som man av någon anledning anser är rätt för att vara en duktigt och framgångsrik säljare. Detta är kanske det viktigaste arbetet man kan utföra på vilket företag som helst, ändå har de flesta ingen utbildning! Vad är då orsaken till detta? Tidigare har det inte funnits någon formell utbildning att tillgå. Det har varit krav på att arbetsgivarna själva kompetensutvecklar sin personal. Flertalet kan inte detta då man inte har kompetens, tid eller förståelse. Jag själv utbildar på IHMs utbildning Säljare IT Solutions B2B och de som lä...

Till toppen av sidan Till topp